Slik lager du en salgs-og markedsføringsstrategi

Hvis din småbedrift trenger et løft til bunnlinjen, er det kanskje på tide å vurdere salgs- og markedsføringsstrategien din og komme med en plan for å få tak i konkurrentene dine. En god måte å starte er ved å bryte ned begrepet "salg og markedsføring" i diskrete, håndterbare elementer. Du ender med en sjekkliste som kan vurderes for å prioritere områder som trenger forbedring - en sjekkliste som vil fungere som grunnlag for en effektiv markedsføringsstrategi.

Den foreslåtte listen nedenfor bruker eksempler fra en detaljhandel florist virksomhet for å gjøre noen punkter klar.

1) Markeder

Hvor mye vet du virkelig om dine nåværende markeder eller fremtidige marked? Hvorfor kjøper kundene dine fra deg? Hva kan du tilby som ville tiltrekke seg flere ikke-kunder? Hvordan kan du selge til flere av de lønnsomme kundene? Hvis du legger til funksjoner eller tjenester, vil folk betale mer for dem, eller vil de tiltrekke seg flere kunder? Er det store, institusjonelle, industrielle eller bedriftsmarkeder utover normal detaljhandel som du ignorerer?

Blomsterhandler: Har du tenkt å selge ordinære ukentlige arrangementer til arealvirksomhet, spesielt bilforhandlere, advokatfirmaer, eiendomsbedrifter mv. Til redusert pris, men med en kontrakt på ett år for 50 arrangementer?

2) Konkurranse

Hvem er de og hva er de til? Hva er den generelle markedsutviklingen, og hvordan holder du opp med hensyn til markedsandeler og overskuddsposisjon?

Hvordan rangerer du virkelig mot konkurrenter? Hvilke erstatninger er der for produktene dine og hvor mye trussel er de?

Blomsterhandler: Hvis begravelsesvirksomheten din går ned, hvilke kulturelle trender (for eksempel ingen blomster) kunngjøringer her, og hvordan kan du motvirke dem (som for eksempel å sende blomster eller en fruktkurv til overlevendes hjem , for eksempel)?

Bruk konkurransedyktig intelligens for å opprettholde og forbedre bedriftens markedsandel.

3) Fordeling

Hvordan kan du få dine produkter / tjenester ut til nye utsalgssteder profittabelt? Er det ukjente muligheter? Kan du bunke i produktene dine med andres?

Blomsterhandler: Kan du samarbeide med tjenesteleverandører for high school proms i området (fotografer, limo-tjenester) og tilby en engangspakke for unge? Dette kan bli en god ny salgskanal for deg.

4) Supply Chain

Er du på vegne av grossister for råvarer eller produktkomponenter? Hvordan kan du håndtere leverandører og få mer kjøpekraft over dem? Kan du forenkle dine produkter og redusere forsyningsbehovene dine? Kan du kjøpe i bulk og lagre dem et eller annet sted på en kostnadseffektiv måte? Kan du kjøpe noen ting prefabrikkerte billigere enn å gjøre det selv (eller omvendt)?

Blomsterhandler: Bruk Internett til å lokalisere rosenkulturer i California som vil gi fraktroser i volum for deg og et løs konsortium av andre blomsterhandlere i ditt område. De vil gi deg større variasjon på standardmarkedsrenten, mot redusert tilgjengelighet og prisutjevning i ferier fra lokale grossister. Vær forberedt på friksjon fra dem, men.

5) Posisjonering

Hvor faller dine produkter / tjenester i forhold til det totale markedet? Er dette virkelig den posisjonen du vil ha? Er du "alle ting for alle mennesker", eller skal du flytte mer mot en avansert posisjon (lading av en premie for en differensiert tjeneste), eller en lavprisposisjon (underbuds andre priser, men med fortjeneste på grunn av høy effektivitet)? Hvis du virkelig er "i midten", bør du undersøke hvor godt du gjør regelmessig (ved hjelp av et godt regnskapssystem).

Blomsterhandler: Skal du vurdere spennende, ikke-voksende "tradisjonelle linjer" som kirkeblomster og bevege seg mot raskere vekstlinjer som silkeblomster til bryllup? Viser din butikk hvilken posisjon du vil være i?

6) Kampanjer

Føl deg usynlig? Hvordan kan du endre salgs- og markedsføringsstrategien for å endre dette? Hvilke kampanjeværktøy gir mest mening for å markedsføre produktene dine, men er i samsvar med markedsføringsbildet du vil prosjektet?

Hvordan vet du om de betaler seg? Er du fremme på internett effektivt?

Blomsterhandler: Du har et bedriftsnettsted. Kanskje det er på tide å lage en Facebook-side for bedrifter og se om du kan nå flere potensielle kunder via en Social Media-kampanje. Det er en del av å nå ditt fremtidige marked.

7) Prising

Hva er prisstrategien din? Er variabel prising fornuftig for ulike markeder, forgjengelige produkter, eller tidsbaserte salgsprosesser eller ulike kundetyper? Er du lading for alt du gjør?

Blomsterhandler: Du har juletillpriser til jul som varierer avhengig av plantens størrelse. Skal du vurdere å senke prisene før 5. desember (for å fremme tidlig salg) og øke prisene sakte etter 20. desember (for å maksimere inntekter fra kjøpere fra siste øyeblikk)? Har du noen gang vurdert 2-til-ett-salg for ferieplanter eller en kupong for en vårbukett for folk som kjøper friske arrangementer i januar og februar?

8) Serviceleverandør

Hvor bra og konsekvent leverer du / produserer dine produkter / tjenester? Hva folk problemer må tas opp? Trener du virkelig folk i deres overordnede rolle og oppdrag, ikke bare mekanikken til jobben sin? Hvordan vet du at kundeservice er tilfredsstillende? Hvordan kan du bruke mislighetssituasjoner for å bygge kundeloyalitet?

Blomsterhandler: Har du noen gang fulgt opp med kunder som sluttet å kjøpe (eller reduserte kjøp) for å se om det er kvalitets / serviceproblemer involvert?

9) Finansiering

Hva er kapitalstrukturen din? Det vil si, hva er andelen av kontanter, banklån, andre lån, investerte midler og nettoinntekt til operasjonen din? Oppretter du en årlig finansiell rapport og en månedlig kontantrapport?Er det andre kilder til kapital du bør se på? Er det billigere kilder for å si banklån, eller har du tilgang til engel investorer eller venturekapitalister for egenkapitalfinansiering?

Blomsterhandler: Som medlem av en bransjehandelsgruppe (FTD for eksempel), er det finansielle tjenester eller lån de kan gi som ville være nyttig? Er du stor nok nå for en CPA å virkelig gjennomgå bøkene dine og tolke posisjonen din?

10) Strategi

Hvordan kan du bygge kundeloyalitet? Hvordan kan du øke salget til eksisterende kunder (hyppigere bruker eller kjøper, selger en bredere produktlinje til dem) eller nye kunder (eksisterende og nye produkter)? Hvordan kan du trenge inn i nye områder lønnsomt? Hvilke nye erstatningsprodukter er vellykkede på Wal-Mart eller andre utsalgssteder som du har snuset på som ikke er en del av din tradisjonelle virksomhet? Hvilke kostnader kan fjernes uten å påvirke verdien ligningen?

Blomsterbutikk: Sommersalget er lacklust; har du vurdert å holde hagearbeid verksteder om våren? Kanskje ta med plen og hagearbeideksperter til butikken din for å selge sine plener og hager, for en kommisjon til deg. Dette vil hjelpe deg med å møte kundene dine som er i plen og hagebutikker på denne tiden av året.

11) Ledelse

Hvilke risikoer eksisterer i dag og som er i horisonten? Hva er sannsynligheten for og effekten av hver? Hvordan kan du redusere begge? Er det allianser som gir mening? Er det handelsgrupper du burde være i? Er det naturlige bånd som ingen utnytter - som en videobutikk som gjør at folk kan bestille en video med et utvalg av pizza fra nabohuset til en bestemt tid? Eller la kundene returnere sine videoer til en lokal Starbucks, de stopper om morgenen?

Blomsterhandler: Din butikk ligger i en storby. Identifiser og kontakt de mer vellykkede cateringfirmaene og se om det er plass for en allianse her, på grunn av at du kan bringe hverandre inn på større arrangementer du gir tjenester for.

12) Informasjon

Hvilken informasjon er ditt regnskapssystem som gir deg lønnsomme linjer, kostnader og marginer? Hvis "ingen", hvorfor ikke fikse det og begynne å ta bedre beslutninger? Hvilke råd kan du få fra en handelsgruppe eller lokal detaljforening?

Florist: Du har bryllup, begravelse, kirke, personlig, plante og forsyningslinjer. I fjor på omsetning på $ 500 000 hadde du en netto fortjeneste på $ 40 000 (8%). Noen gang lurt på hvilke linjer som var lønnsomme? Som var tapmakere?

En sammenhengende markedsføringsstrategi er mer salg

Selvfølgelig er dette bare en start for å utvikle en effektiv markedsføringsstrategi, men suggestiv. Det føles bra å kunne sjekke "OK" ved siden av noen av disse, men det bør også gi mulighet til å prioritere de få som trenger din oppmerksomhet.