Den private equity due diligence sjekkliste

Når du blir finansiert, kan due diligence-prosessen være uhyggelig for virksomheten. Men hvis du vet hva du kan forvente, vil det være langt mindre smertefullt. Venturekapitalisten Ziad Abdelnour of Blackhawk Partners sendte nylig følgende brev til sin liste, og forklarte sin due diligence-prosess mer detaljert. Mens hver investeringsgruppe kan ha sine egne variasjoner, gir dette enorm innsikt fra investorens perspektiv.

Hvis du spør ti finansierte entreprenører hva som skjedde under VC / private equity due diligence-prosessen, får du ti forskjellige svar. Noen vil si at de har mistet verdifulle måneder med å svare på endeløse spørsmål for grupper som aldri har produsert et semesterblad. Andre kan innrømme at de har fått verdifull innsikt i sin virksomhet.

Jeg er usikker når due diligence-prosessen samlet så mye mystikk, men blant entreprenører, er det fortsatt en urban "myte status" om hva som skjer bak lukkede dører.

Vi tror det burde ikke være et mysterium. Å forstå due diligence forbedrer informasjonsflyten mellom private equity-grupper og potensielle entreprenører. Bedre informasjon fører til bedre investeringsbeslutninger og bedre langsiktige partnerskap.

Etter min mening er due diligence:

• En prosess utformet for å få en 360-graders visning av virksomheten.
• En vurdering av entreprenørers evne til å finne styrke og svakhet.
• En mulighet til å validere sann kundes behov.
• Begynnelsen av tillit og partnerskap.

Due diligence er IKKE:

• Sakte tortur i form av en lang sjekkliste.
• En stresstest for ledergruppen.
• En sjanse til å bevise at vi er smartere enn du er.
• En rettferdiggjørelse for å dømme din verdsettelse.
• En forsinkelsestaktikk inntil et annet fond tar interesse.

Hva du kan forvente

Alle private equity-grupper går om due diligence på egen måte, men det er noen viktige områder som entreprenører bør forvente. På Blackhawk fokuserer vår due diligence-prosess på tre hovedområder: marked, teknologi og team.

en. Marked

En god risikofond kan gjøre mye for å hjelpe et selskap, men vi kan ikke få kunder til å kjøpe produkter. Nittiettifem prosent av det som kommer gjennom våre dører er fine å ha produkter presentert av gründere som må-ha.

Kunder kan ikke bare ha behov for ditt produkt eller din tjeneste. Det behovet må være viktig nok for dem personlig å kutte gjennom de 100 andre prioritetene som for tiden okkuperer deres dag.Kunder kjøper av personlige grunner, ikke bare for selskapets gode.

Entreprenører må utfordre sine potensielle kunder for å komme til den virkelige sannheten. Etter at en kunde sier et behov for ditt produkt, kan du sonde videre: Jeg setter pris på din entusiasme, men du må ha minst 50 andre prosjekter akkurat nå. Hvor realistisk er det at du til og med vil finne tid til å evaluere vårt produkt enn si kjøpe? Hvis prospektet virkelig må ha produktet, vil de forsvare sin smerte. Hvis de ikke står opp til platen, vil det ikke gi en ekte kunde.

Blackhawk vil spørre potensielle kunder om følgende spørsmål for å forstå det nivået av personlig smerte:

• Hvor lenge har du hatt å gjøre med dette problemet?
• Hva har du gjort til dags for å løse dette problemet?
• Hva er den virkelige effekten på organisasjonen?
• Kan du kvantifisere dette?
• Hva skjer hvis du ikke løser dette?
• Av topp 10 prioriteringer, hvor passer dette til?
• Hvor mye vil de være villige til å betale?
• Hvor viktig er dette for deg personlig?

Vi validerer disse svarene med dusinvis av kundesamtaler. Vi snakker med entreprenørens referanseliste (utvilsomt godt prepped), men enda viktigere, snakker vi med potensielle kunder, tekniske ledere og bransjekontakter der vi har tidligere relasjoner. Ingen validert smerte, ingen avtale.

Mens dette er grunnlaget for vår markedsvurdering, vurderer hver private equity-gruppe muligheten når det gjelder projisert markedsstørrelse og potensiell konkurranse.

Presentasjonen med det proverbielle strekediagrammet som skråner opp og til høyre, imponerer imidlertid ikke. Vi er mindre interessert i Gartner og IDC-markedsspådommer enn realistisk bottom-up, total adresserbar markedsanalyse (TAM) basert på dine målkunder.

Vi ser ofte det obligatoriske konkurransediagrammet med selskapets logo i øvre høyre hjørne av en standard to-til-to-matrise. Dette er nyttig, men ikke tilstrekkelig. Du må artikulere utover fire kvadranter dine konkurrerende hindringer for oppføring, dine unike differentiatorer og din fremtidige konkurranse. Kysen av døden er for oss å finne uventet konkurranse du forsømmer å nevne. Kjenn potensielle aktører kaldt.

2. Teknologi

Teknologidifferensiering er et kritisk element i Blackhawks beslutningsprosess. Det viktige poenget er ikke bare å ha teknisk differensiering, men også å sikre at den oversetter til overbevisende differensiering til kunder i markedet.

Som private equity investorer undersøker vi sjelden et komplett produkt, derfor er vår tekniske gjennomgang like mye om mennesker og prosesser som det handler om koden.

Vår tekniske due diligence starter vanligvis med en full en til to-dagers gjennomgang med ingeniører og produktmarkedsføringspersonale. I løpet av denne sesjonen ønsker vi detaljer om følgende:

• Markedsbehovsprosesser
• Funksjonsspesifikasjonsprosesser
• Veibeskrivelsesprosesser
• Arkitekturprosesser
• Prosessplanprosessering
• Kvalitetssikringsprosesser
• Dokumentasjonsprosesser

Vårt mål er å føle seg 100% trygg på at laget er i stand til å bygge eksepsjonelle produkter nå og i fremtiden.Vi validerer all vår due diligence med eksterne konsulenter og næringseksperter nær vår gruppe. Til slutt avsluttes vår teknologivurdering med en omfattende immateriell og patentbeskyttet vurdering. Vi må sikre at alle teknologidifferentier er godt beskyttet. Tekniske rekrutteringsprosesser.

3. Team

På bakgrunn av historien har Blackhawks suksess avhengig av stor talent. Vårt mål er å bygge førsteklasses lag som starter med talentfulle grunnleggere og komplementere sine ferdigheter over tid. Vi tror vi har en velprøvd metodikk for å vurdere grunnleggere og ledergrupper. Selv om jeg ikke kan forsikre deg om at alle intervjuer vil være slik, vil det forberede deg fullt ut på hva som kan komme.

Vanligvis begynner vi med de perfunctory spørsmålene som skjer i de fleste intervjuer. Etter en time inviterer vi deg til whiteboarden til å diagramme de to siste til tre organisasjonsdiagrammer som er knyttet til dine tidligere mest betydningsfulle jobber. Disse diagrammene inkluderer ledere, jevnaldrende og direkte rapporter etter navn. For hver enkelt person på det hvite bordet, kan vi spørre følgende:

• Hvordan ville du beskrive denne persons ledelsesstil? (Bli kontekst)
• Hvordan kan vi snakke med denne personen, (med din tillatelse selvfølgelig) hvordan kan denne personen beskrive dine sterke sider?
• Hvordan ville denne personen beskrive områdene dine for forbedring, hvor ville du bli vurdert? Mindre enn perfekt?
• Hvem kan din veileder eller styret si at du hadde den vanskeligste tiden med?
• Hvis vi skulle snakke med Den tidligere administrerende direktøren, hvordan ville de si at du ble oppfattet i organisasjonen?
• Blant dine overordnede, jevnaldrende og underordnede, hvilken gruppe ville rangere deg 1, hvilken en 2 og 3?

Denne tre til fire timers prosessen typisk har følgende resultater:

• Vi oppnår øyeblikkelig referansekontroll.
• Vi har bygd en liste over navn som skal ringes som er utenfor den offisielle referanselisten.
• Når vi kaller disse referansene, beskriver vi organisasjonsplanprosessen
• Viktigst begynner vi et forhold basert på tillit. Herfra, hvis vi investerer, vet administrerende direktør at de kan komme til oss med problemer før de kan få løsninger.

Blackhawk mener at tiden som er investert på forhånd, gir stor avkastning. Husk siste gangen yo Har du intervjuet en ansatt? De fleste har bare en time til å bli kjent med kandidaten, med de første 30 minuttene som er tildelt for å beskrive selskapet og jobben. Hvis denne medarbeider ikke trener, vil du mest sannsynlig bruke mer tid på å komme på et fly for å skyte medarbeiderne enn du gjorde i intervjuet.

Deling av praktiske tanker

Når du går gjennom due diligence-prosessen, er det noen praktiske tips å huske på:

• Ta kontinuerlig temperatur. Bare 5-10% av entreprenørene jeg jobber med, spør spørsmål som: Har jeg besvart alle dine sentrale spørsmål? Eller enda bedre: Hvordan sammenligner jeg med de andre 100 forretningsplanene på skrivebordet ditt, og hva er sannsynligheten for at vi kommer til å oppnå seriøs due diligence?Kom til sannheten tidlig. Avfall ingen tid.
• Kurs-korrekt basert på tilbakemelding. Sjansene er innvendinger du hører på en private equity-gruppe vil være bekymringer hos en annen. Ta med tilbakemeldingene du hører enten ved å legge den til eller motbevise den. Tenk på denne tilbakemeldingen som sparringspraksis. Det er som trening som gjør deg sterkere i kampen mot virkelige utfordrere til suksess.
• Gjør din egen due diligence. Denne prosessen er grunnlaget for det langsiktige partnerskapet. Erfarne entreprenører vet at investorforholdet er lik ekteskap.
• Endelig ikke signere avtalen med mindre du kan svare på spørsmålet ditt komfortabelt: Vil de være en god partner når ting ikke går i henhold til planen? Fordi vi alle vet, gjør de aldri.

Håper dette kan være til hjelp neste gang du nærmer oss med din neste avtale.