Alle har behov. Om behovet er kjent eller ukjent, identifisert eller skjult; hver virksomhet har behov også. Jobben til en salgs profesjonell eller jobbsøker er å oppdage behovene til virksomheten de jobber med, og vise dem hvordan de kan løse deres behov.
I de to første artiklene i denne serien diskuterte vi prospektering og tillit og rapport. Hvis du var vellykket i de to første trinnene, kan du deretter gå videre til kanskje det mest kritiske trinnet i salgs- eller jobbsøkingssyklusen.
- 9 ->Graving for behov
Hvis du skulle gå inn på et legekontor med et gapende sår, ville legen ikke ta veldig lang tid å avgjøre hva problemet ditt var og ville ta rask handling. Men som en lege ofte går gjennom, er åpenbare sår eller behov vanligvis indikatorer på andre problemer. For eksempel, la oss si at du selger kontorrengjøringstjenester, og ditt prospektkontor er synlig skittent, til tross for prospektets påstand om at de for øyeblikket outsourcer kontorrengjøringen til en av dine konkurrenter. Det åpenbare behovet er at prospektet ikke får kvaliteten på tjenesten de forventer og fortjener. Men hvis du stopper der, og ikke forfølger hvorfor deres kontor blir så skittent i utgangspunktet, kan du legge penger på bordet og ikke skille deg fra den uunngåelige strømmen av konkurrenter som tilbyr potensialet bedre service.
Ved å stille flere spørsmål, oppdager du at prospektet ditt har flere "grønne initiativer" på plass, hvorav en krever at rengjøringstjenesten kun bruker miljøvennlige produkter.
Du oppdager også at linjen med "grønne" produkter som konkurrenten bruker, blir konsekvent vurdert dårlig av uavhengige anmeldere sammenlignet med din serie med "grønne" produkter.
Væpnet med denne tilleggsinformasjonen, er du godt posisjonert til å sende inn et forslag og tjene en klient.
De trenger kunden ikke vet om
Graving for ekstra behov er viktig og tar litt ferdighet, da mange av dine potensielle kunder eller potensielle arbeidsgivere bare er klar over deres umiddelbare behov.
Din jobb er å oppdage årsakene til deres kjente behov og få dem til å være enige om at de har flere behov enn bare deres åpenbare. Å lære å erstatte begrepet "årsaker" med "urealiserte behov", vil du begynne å sette deg i riktig sinnstilstand. Når du deretter begynner å samsvare dine produkter / tjenester eller ferdigheter med deres behov, både kjent og urealisert, begynner du umiddelbart å være mer av en løsningsleverandør enn salgspersonell eller arbeidssøker.
Noen behov er skjult for en grunn
Som med hvert trinn i salgs- eller intervjuingssyklusen, blir du bedre, jo mer du praktiserer.Når du avdekker behov, må takt brukes når du avdekker behov som gjør at prospektet ditt eller ansettelsesansvarlig ser inkompetent ut eller gjør virksomheten til tåpelig. Begrepet "institusjonell kunnskap" betyr at en bedrift gjør noe på en bestemt måte fordi det er slik de alltid har gjort det. Hvis du oppdager at den underliggende årsaken (som betyr urealisert behov) er en prosess som bare er utdatert, kritisk feil eller bare ikke gir mening, vær forsiktig med hvordan du avslører prosessen. Ridiculing prosessen kan bety at du er latterliggjør den personen som utformet prosessen. Og den personen kan sitte over bordet fra deg.
Graving for urealiserte behov tar litt dyktighet og erfaring som lærer når du skal slutte å grave. Hvis du oppdager et behov som er opprettet av en feilaktig prosess som utsettes, vil det skade en rapport du har bygget, slutte å forfølge det "behovets behov" og forsøke å oppdage et annet urealisert behov. Den gode nyheten er at de fleste bedrifter har mange urealiserte behov som du eller ditt produkt / tjenester kan løse.
Ikke glem dine behov
En vanlig og kostbar feil som mange jobbsøkere og selgere gjør, glemmer at de har behov som også må tilfredsstilles. Disse kan inkludere minimale fortjenestemarginer, spesifikke implementeringskrav og tidsrammeforventninger. Mens du matcher dine produkter / tjenester eller ferdigheter til dine potensielle kunder, må du ikke miste det som du trenger for å gjøre en del av et forretningsforhold.
Dette gjelder spesielt når det gjelder jobbjakt. I møte med muligheten for å bli tilbudt en stilling, blir jobbsøkere ofte fanget opp i følelser, og mens de viser hvordan de kan løse en virksomhets behov, forsømmer de å sørge for at virksomheten kan tilfredsstille deres behov. Ikke å sørge for et "vinn-vinn" forhold er de vanligste årsakene til jobbenes utilfredshet og medarbeideromsetning. Still spørsmål for å oppdage deres behov og still spørsmål om hvordan de skal fylle dine faglige behov.
Markedsundersøkelser identifiserer kundevareattest
Lær om hvordan kunder engasjerer seg med merkevaren din og hvordan intensiteten av kundeloyalitet påvirker kundens holdning til merkevaren.
Som identifiserer Shoplifters og deres metoder
For å forhindre tyveri, bør forhandlere være oppmerksomme på felles shoplifting metoder. Det er forskjellige måter shoplifters kan stjele merchandise fra en butikk.
Slik identifiserer og forhindrer Retail Theft
Denne veiledningsveiledningen for håndheving vil hjelpe forhandlere å identifisere butikkheiser og shoplifting metoder for å beskytte sin butikk mot tyveri.