5 Måter å bygge harmoni med japanske kunder

Når vi amerikanere forhandler med andre amerikanere, tror vi generelt vi kan lese den andre parten. Over tid lærer vi å hente fast håndtrykk og oppriktig øyekontakt, og på skift, nervøsitet og likegyldighet. Vi har våre egne instinkter om harmoni og konflikt. Men når vi krysser havet, ser konflikter, og oppløsningen, seg veldig annerledes ut.

Innsikt i den japanske kulturen

Innsiktene som jeg skal dele er resultatet av syv år brukt til å utvikle et marked i Japan - noen av dem brukte bare pionerer og dyrking av kundeforhold.

Siden jeg ikke hadde noen virksomhet ennå, var jeg i stand til å konsentrere meg om det som virkelig foregikk interpersonelt. Dette er ikke en garantert måte å løse konflikt med japanske medarbeidere, men et sett med viktige generelle retningslinjer.

For vestlige folk er det første skrittet mot byggegruppens harmoni konfliktløsning. Den japanske, men nekter vanligvis å konfrontere konflikt, eller til og med å erkjenne at den eksisterer! Tenk på konsekvensene når disse to forskjellige mellommenneskelige stilene kolliderer: Ditt frankrike initiativ til å legge alle kortene på bordet og utarbeide alle dine forskjeller, så prisverdig blant dine amerikanske medarbeidere, kan ses som høyden av uhøflighet i Japan.

I tillegg til konfliktfjerning forsøker japansken forhold for hvilke forpliktelser minimeres. Hvis de må påta seg forpliktelser, liker de mye slakk for å oppfylle dem. Dette skyldes at forpliktelser og deres oppfyllelse er svært viktig i japansk kultur.

Enhver mellommenneskelig samhandling vil sannsynligvis resultere i en viss grad av forpliktelse, og konsekvensen av at den ikke oppfylles er tap av tillit og støtte, ikke bare fra det involverte partiet, men også fra noen observatører.

Denne kulturen av forpliktelse, interessant nok, har vært en ledende mulighet for japansk virksomhet.

Den japanske konfektindustrien fikk tak i Valentinsdag og fremmet det vellykket i Japan. Markedsundersøkelser viste at de fleste candy gaver selges den dagen ble gitt av kvinner til menn. Å vite at gaver som mottas må tilbakebetales i Japan, lanserte godteriene en andre ferie noen dager etter Valentinsdag, som de kaller "Hvit Dag". De fakturert det som den dagen menn kunne (faktisk måtte) kjøpe hvit sjokolade og gi den til alle de fra hvem de fikk sjokolade på Valentinsdag. De fleste japanske ledere frykter nå denne tiden av året fordi de kan motta Valentinsdag sjokolade fra 10 til 15 kontor damer, hver av dem må få en sjokolade gave av større verdi enn den hun ga sjefen.For den gjennomsnittlige mannlige lederen kan de totale sjokoladekjøpene for White Day overstige hundre dollar.

Forpliktelsens kultur er også knyttet til konfliktløsning. I Amerika, når vi gjør oss klar til å kvitte oss med motstanderen over forhandlingsbordet, forventer vi en vinn / tap-situasjon. I Japan kan konflikt være en mulighet til å skape en forpliktelse. For eksempel, hvis to japanske forretningsmenn forhandler et distribusjonsforetak og man oppgir hvor mange enheter som skal selges om et år, har han ikke mistet grunnen.

Ved å gi inn, har han satt den andre parten i sin gjeld - og han kan ringe i plikten senere.

Retningslinjer for å gjøre forretninger i Japan

To viktige retningslinjer for å gjøre forretninger i Japan er: ære alle dine egne forpliktelser nøye, men hjelpe dine medarbeidere unngå å pådra seg dem. Her er fem måter å sette disse prinsippene på jobb:

1. Manipulere sammenhengen. I en gruppesituasjon, vær følsom over forholdet mellom japanske medarbeidere og endre omstendighetene og miljøet til du får den reaksjonen du leter etter. Hvis du for eksempel er i et gruppemøte, og du har problemer med å kommunisere, kan du finne en måte å snakke med den japanske gruppelederen bort fra alle andre, slik at du kan opprette en privat situasjon. Dette fjerner presset av sine forpliktelser overfor gruppemedlemmene, slik at han kan utvikle tillit til deg og være trygg på en håndterlig grense for de forpliktelsene han vil pådra seg.

2. Ikke miste nerven din. Når man forhandler, spør amerikanerne direkte spørsmål og forventer direkte svar. Den japanske vil typisk gi et vakt svar eller pause på ubestemt tid. Du vet hva som skjer i disse situasjonene: du blir rattled og gir bort for mye. Si at du vurderer en kontrakt med en forsiktig amerikansk. Etter en kort diskusjon, spør du, "Er dette hyggelig for deg?" Festen sitter stille, øynene limes til papiret. Ønsket om å bryte opp avtalen, blurt du ut, "Hva med om vi reduserer projisert volum med 15%, vil det hjelpe?" Før du vet det, har du blitt spilt inn i å få en konsesjon som kanskje ikke har vært nødvendig. I Japan er denne situasjonen regelen i stedet for unntaket.

   I stedet for å hoppe inn for å fylle pause, må du kjenne din potensielle kundes behov for tid. Gå vekk. Prøv en "Vil du ta deg tid til å tenke over det og komme tilbake til meg?" Eller, mer gledelig, "Er det noe i kontrakten som ikke møtes med din helhjertede godkjenning? Fordi det er viktig at det gjør det." Trikset er å invitere dem til å ta det neste initiativet.

3. Unngå overraskelser før møter. Partene i en forhandling bør prøve å løse så mange forskjeller som mulig i privat slik at de ikke overgår under forhandlinger. Den japanske er svært ubehagelig med å løse store konflikter i et offentlig møte, og kan aldri komme tilbake til bordet hvis de blir "overrasket" på denne måten.

4. Bruk en tredjepart. En uavhengig mediator kan bidra til å redusere materielle konflikter over tid, slik at de to partiene setter seg ned for et møte, blir bare mindre forskjeller igjen uløst.Velg din tredjepart klokt. Din japanske klient må kjenne og stole på denne personen og tro at deres kultur vil bli forstått og deres verdier blir servert.

5. Flytt sakte og snakk sakte. Ikke press for hurtige fremskritt i forhandlinger. Vær tålmodig og gjør små endringer og kompromisser, uansett om du er i styrerommet eller på golfbanen. Hvis du må stille spørsmål eller bekymringer, gjør det i en hviske - hold den privat! Dine japanske klienter vil ikke at kokken på kjøkkenet skal overhøre, og (jeg håper) gjør det heller ikke!

Foto courtesy lager. xchng