Selger til flere beslutningstakere

Det er tøft nok å selge til en person. Når to eller flere personer må signere avtale, blir salg mye mer komplisert. I de fleste salgssituasjoner vil det være flere ulike beslutningstakere og rådgivere som er involvert på et tidspunkt.

B2B og B2C

Både B2B og B2C-selgere vil trolig møte flere beslutningstakere. Med B2C er kanskje den vanligste salgskonfigurasjonen mannen og kone med omtrent like beslutningstaking.

I B2B er tommelfingerregelen at jo dyrere varen du selger, desto mer komplisert får laget.

Med B2C-salg, er du mest sannsynlig å se flere beslutningstakere med omtrent like kjøpsmyndighet. Med andre ord, hvis du ikke overbeviser begge beslutningstakere, vil salget falle gjennom. Dette kan bli spesielt vanskelig når en av beslutningstakerne er mer kjent med produktet enn det andre. For eksempel, la oss si at du selger mobiltelefoner, og en ektemann og kone kommer og ser etter en ny telefon. Kona er kjent med og nyter å bruke avanserte funksjoner mens mannen bare ønsker å ringe. I dette tilfellet må du presentere nok teknologisk informasjon til å intrigere kona, samtidig som du understreker fordeler som et bredt nettverk og solid tilkobling for ektemannen.

Build Rapport

Bygningsrapport er enda viktigere når det gjelder flere beslutningstakere enn det er med enkelt beslutningstakere.

Du må tjene tilstrekkelig tillit, slik at alle beslutningstakere er komfortable og forteller deg hva de er mest interessert i, slik at du ikke kaster bort tid som presenterer feil fordeler for feil beslutningstakere.

I B2B-situasjoner kan kjøpsteamet variere fra en person med full kjøpsmyndighet til en stor komité med medlemmer på flere steder over hele landet (eller til og med verden).

Hvis du befinner deg i sistnevnte situasjon, må du raskt identifisere hvilken person eller folk som har mest kjøpsmyndighet og som er inkludert som rådgivere til saksbehandleren. Ofte forskjellige beslutningstakere vil se på helt forskjellige aspekter ved kjøpet. For eksempel, hvis du selger næringseiendom til et større selskap, kan en beslutningstaker, og hans rådgivere være ansvarlig for budsjettet, mens en annen beslutningstaker er ansvarlig for fasiliteter.

Bryter ting ned

For virkelig komplekse salgssituasjoner som eksempelet ovenfor, er det beste alternativet å behandle hver beslutningstaker som et eget salg. Når du har bestemt hvilken beslutningstaker som er ansvarlig for hvilken fasett av salget, kan du stresse de rette fordelene med hver beslutningstaker i sin tur. Når du snakker med budsjetteringsbeslutningsmannen, vil du snakke om den økende eiendomsverdien og gode lånevilkårene.Du vil presentere beslutningstakeren med informasjon om den praktiske beliggenheten og den solide infrastrukturen.

Hvis du har problemer med å finne ut hvem som har ansvaret for hvilken del av prosessen, er det best å kaste deg selv på en vennlig assistent.

Svært ofte vil den første personen du snakker i et gitt selskap være en gatekeeper - ofte en beslutningstakers utøvende assistent. Hvis du behandler gatekeeper med respekt og forblir på vennlige vilkår med ham, kan han ofte gi deg verdifull informasjon om kjøpsteamet og deres roller.