Small Business Guide til produktlivssyklusbehandling

Selv om jeg har tilbrakt mesteparten av min karriere som styrer forsyningskjedene for ulike selskaper, har jeg også brukt litt av den tiden i salget.

I mine salgsroller så jeg på selskapene og produktene våre mye annerledes enn fra forsyningskjeden. For eksempel, når jeg bærer min salgshue (som er mye mer avansert enn en forsyningskjedehue, forresten) og jeg sitter overfor en kunde - tenker jeg på en ting:

• Selg alt denne fyren ønsker!

Som en forsyningskjedeprosess benytter jeg produkter med fire tanker i tankene:

• Optimaliser produksjonen
• Optimaliser logistikk
• Lever i tide
• Bruk så lite penger som mulig å få det gjort

A Salgspersonell i golfklubbindustrien vil for eksempel at deres firma skal selge hver putter, kil, jern, hybrid, fairway club og driver som en golfspiller ønsker å sette i vesken. Det er mange forskjellige delnumre å håndtere, pluss en høy volatilitet i etterspørsel, frakt og lagerstyring. Men et salgsprosjektor må kunne servicere kundens lavere etterspørselsposter for å være strategisk posisjonert for å møte de høye etterspørselen.

En forsyningskjede som er profesjonell i golfklubberbransjen, ser på det potensielle høymixet, høyt trykks produkttilbud med en rystelse. Optimaliser, optimaliser, optimaliser! En perfekt optimalisert golfklubbs produksjonslinje vil bare kjøre én klubb (kanskje fem jern) og kjøre den tre skift hver dag, syv dager hver uke.

Og salgsmannen stormet bare ut av salgs- og driftsplanleggingsmøtet.

Produktlivssyklus

Det er åpenbart at det er et lykkelig medium mellom salgsgudens utopi og forsyningskjedenes livs fantasiverden. Det glade mediet er et sted hvor du tilbyr en blanding av produkter - noen av dem er mer lønnsomme enn andre.

Og kundene dine er glade fordi du tilbyr et bredt spekter av produkter for å dekke deres behov.

Så viktig er Chief Financial Officer (eller bokholder eller kanskje bare deg, hvis bedriften din er så liten) glad fordi dine lavere marginalprodukter gjør det de trenger å gjøre strategisk (holde kundene engasjert) mens høyere marginer Produktene gjør alt tungt løft.

Men hvordan bestemmer du hva du skal legge til i produkttilbudet ditt? Og hvordan bringer du produkter til deres slutten av livet (EOL) uten et uhell av ulykkelige kunder eller å ha forældet beholdning?

Overvei disse faser av produktene i din småbedrift:

• Nytt produkt lanserer
• Vedlikeholdsprodukter
• Livets slutt

Livscyklusstyring er noe som store bedrifter gjør som små bedrifter kan etterligne - og forsyningskjeden er her for å hjelpe.

Nytt produkt lanserer

Lansering av nye produkter er alltid en veldig optimistisk tid for enhver bedrift. Det er forventningen om å annonsere til verden at du har noe nytt å snakke om. Det er alt som potensielle nye inntekter som du teller i drømmene dine. Og det er all den buzz som uten tvil vil følge når verden finner ut om ditt fantastiske nye produkt.

Men sannheten er: produktlanseringer er det første trinnet i produktets livssyklushåndtering. Og det er mange, mange detaljer som går inn i lanseringen av et nytt produkt.

Mange av detaljene krever supply chain management for å få dem riktig.

• Produktkostnad
• Produktledetider
• Etterspørselsplanlegging
• Lagerstyring

Produktkostnad

Å starte et produkt som folk ønsker å kjøpe, er en fantastisk ting. Men lansering av et produkt som folk har råd til å kjøpe, er enda mer fantastisk. Og lanserer et produkt som folk har råd til og som driver lønnsomhet for bedriften din, er enda bedre enn alt det.

Men hvordan vet du hvordan du angir utsalgsprisen for ditt nye produkt?

Det er to visninger av produktprising:

1. Hva kan markedet akseptere?
2. Hva dikterer kostnadene mine?

Ved å studere markedskrefter, kan du få en ganske god ide om hva du bør ta betalt for produktet.

Denne typen studie kan noen ganger være så enkel som å spørre en gruppe mennesker hva de ville betale for det. Du kan også studere konkurransedyktige priser.

Og så må du forstå produktkostnadene dine - for å se om du med rimelighet kan oppnå denne utsalgsprisen.

Forsyningskjeden kan hjelpe med det. La oss si at produktet ditt trenger detaljhandel på $ 20. Og kostnaden for varer er $ 10. Du tror kanskje at du er god. Du kan være hvis du selger direkte til $ 20 kunden. Men hvis du selger til en grossist, hvem skal da selge til forhandleren, hvem skal da selge til $ 20 kunden … vel, du er ikke bra.

Hvis du trenger å få prisen på varer ned i $ 4- $ 7-området, må du benytte optimaliseringsteknikker for forsyningskjeden som sourcingprosjekter og leverandørforhandlinger for å møte disse målene.

Produktledetider

Nå hvor du vet hvor mye du vil selge ditt nye produkt for og hvor mye ditt nye produkt vil koste deg - vet du hvor lang tid det tar å få det til kunden din?

Produktlanseringstidene kan avvike fra de pågående produksjonsledetidene, fordi du og dine leverandører i de fleste tilfeller håndterer de første produksjonsløpene for ditt nye produkt. Din leverandør kan fortelle deg at det tar seks uker å gjøre det nye produktet, men i stedet for seks uker kan det være 12 til 20 uker før du ser det.

Planlegg for ledetider for produktlansering ved å virkelig forstå driverne som påvirker de første produksjonsløpene. Leverandørene dine trenger å skaffe seg nye råvarer og sette opp produksjonslinjer for første gang. Kvalitetskontrollspesifikasjoner og logistikkprosesser må etableres.

Arbeid med leverandørene dine nøye for å forstå tiden det tar for hver av disse trinnene. I mange tilfeller vil leverandørene ønske deg å tilfredsstille deg - men det er opp til deg å dobbeltklikke på alle sine "Ja, det kan vi gjøre" svar på for å finne den virkelige sannheten bak produktlanseringens ledetider.

Etterspørselsplanlegging

Etterspørselsplanlegging er vanskelig i de beste forholdene. En kundeprognose kommer til å gå galt - du burde vite at det går inn.

Det kommer enten til å gå galt med ett stykke eller en million stykker, men det vil gå galt. Eller, hvis antallet kommer til å være riktig, vil deres behov etter dato være av med en dag eller en uke eller måned. Og det vil enten være sent eller tidlig.

Jeg har fortalt etterspørselsplanleggerne at deres umulige oppgave er å bruke usikker og feilaktig informasjon for å bidra til å drive avgjørende økonomiske og operasjonelle beslutninger.

Så hvordan krever du plan for lanseringen av et nytt produkt?

• Kundeforespørsler
• Kundeprognoser
• Konkurransedyktig landskap
• Historisk analyse
• Gutinstinkt

Det er alltid nyttig å få kundenes forhåndsordre før en produktlansering. Det er en veldig god måte å forstå volumet av produkt du trenger når du går på markedet. Men disse barna på forhåndsordrer er sjeldne. De fleste kunder vil kunne se og føle et produkt - og kanskje til og med selge noen - før de forplikter seg til et kommersielt kjøp.

Kundeprognoser er den nest beste måten å vite hvor mye du trenger. Prognoser fra kunder er ikke bindende på noen økonomisk måte, men kan hjelpe deg med å bestemme startkvantiteter. Prognoser kan formaliseres - i så mye som du kan sende regneark ut til kundene dine og få dem til å fylle ut månedlige eller ukentlige skuffer; eller du kan ha kaffe med en kunde og spørre dem: "Så hvor mange av mitt nye produkt tror du du trenger?"

Dette kan også være en god tid å gjøre litt markedsundersøkelse og spørre dem hvilken pris rekkevidde de tror at ditt nye produkt skal lande inn.

Og sørg for at du holder ledetider i tankene før du forteller kundene dine når du kan levere.

Lagerstyring

Vellykkede nye produktlanseringer krever nøye detaljering når det gjelder lagerstyring. Du vil maksimere salget ditt og uten overspenning på unødvendig produkt. Å ha et robust lagerstyringsprogram betyr at du tar hensyn til alt arbeidet du gjorde med ledetider og etterspørselsplanlegging.

Ved å følge nøye med om ikke bare den beholdningen du har tilgjengelig - men inventar som er innkommende fra leverandørene dine - kan du sikre at du har nok til å støtte lanseringen, men ikke for mye at du lukker produktet ut før sin naturlige livsendring.

Vedlikeholdsprodukter

Det neste trinnet i produktets livssyklus starter når den går inn i din vedvarende produktportefølje. Disse vedlikeholdsprodukter er de som du anser som en del av din småbedriftsutgave.

Du må sørge - i løpet av denne opprettholdende fasen - at din forsyningskjede fortsetter å levere til kundene dine hva de vil, når de vil ha det og å gjøre det ved å bruke så lite av småbedriftens penger som mulig .

En av de største utfordringene i bærekraftig fase er å avgjøre hvilken av produktene dine blir der, og hvilke som trenger å gå videre til EOL.

End of Life (EOL)

Hvordan vet du når du skal EOL et produkt? Det kan noen ganger være en svært smertefull beslutning for småbedriftseiere. Men vurder salg av et produkt, lagerbeholdningen din og når du må lage eller bestille mer av det produktet. Hvis du har solgt 100 stykker per år av et produkt og du er ned til 75 stykker, men minimumsordren for ny produksjon er 10 000 stykker - er det på tide å EOL det produktet.

EOL'ing av et produkt må være en avgjørelse utledet ved å se på markedsfaktorer, men også økonomiske og forsyningskjede.

Arbeide varelageret ditt mens du samtidig lar kunden din ikke lenger være tilgjengelig.

Og så gi dem beskjed om det fantastiske, nye produktet du skal starte for å erstatte det. Sett deg ned med den kunden, over kaffe, og spør dem hvor mange av det nye produktet de tror de vil bestille.