5 Fordeler med en enhetlig salgsprosess

Mange tror at detaljhandel er all kunst. De er de som liker å bruke sin sjarm og personlighet til å selge og ikke vil bli "hindret" av et system eller en prosess. Andre vil at du skal tro at det er all vitenskap. Dette er de som gjør alt i en trinnvis formel. Problemet med det er at kundene ofte går "av skript" og hopper over et trinn eller to. Våre års detaljhandel har opplevd at det er verken, men vi tror:

Selger er den perfekte balansen mellom kunst og vitenskap.

Du trenger personlighet til å selge. Du trenger teknisk ferdighet til å selge. Du trenger et system eller en prosess å følge for å selge. Hvordan vet vi dette? Ved å studere de to motsatte leirene. Det vi finner er at verken leir vinner hver gang. Faktisk er sjelden folkene som stole utelukkende på deres storslåtte personlighet de øverste produsentene. Det er heller ikke folket som følger en sjekkliste når de selger og gjør shoppingopplevelsen systematisk toppspillerne.

Trenger du et system for god salg? Absolutt. Faktisk viser forskning konsekvent kraften til å følge et system. Det er en stor infografisk om dette punktet som refererer til sammenlignende salgsresultater fra forhandlere som fulgte et system mot de som ikke gjorde det.

Så, hva er fordelene for deg som butikkdrivere dersom alle dine selgere er opplært i og bruker en enhetlig salgsprosess?

Her er 5 gode grunner til å ha et samlet salgsprosess i butikkene dine:

1. Nedre retur.

Hvis du undersøker din virksomhet, vil du oppdage at det å selge de riktige varene i utgangspunktet kunne ha forhindret mange av dine avkastninger. Er du kjent med "returpolitikk" salgsmodell? Dette sier, "Hvis du ikke liker det, kan du returnere det uten spørsmål. "For det første er dette skummelt som en butikkjer.

Men enda viktigere, denne linjen bør aldri brukes med mindre selgeren har absolutt tillit til at dette er riktig element for kunden. Du kan bare vite det ved å selge gjennom en prosess. Ellers vil du ta snarveier og hoppe fra hallo til - her er TV-ene til - du kan returnere den.

Hvis selgeren holdes ansvarlig for en salgsprosess som krever at de skal undersøke kundens ønsker, interesser, behov, bekymringer og ønsker, så bør produktvalgene være rett på pengene. (Dobbel mening)

2. Bedre Employee Experience.

Når jeg snakker med forhandlere, er det jeg frustrerer. De føler at de gjør hva «sjefen» vil, men blir fortalt så ofte at de ikke er det. Vi kan alle høre et ord, og så formulerer vi vår mening om hva det ordet betyr. For eksempel, hvis jeg skulle si ordet terminal, ville noen lese dette tenke på forestående doom - andre ville tenke på slutten, og likevel andre kan lese det som en n-flyterminal og lurer på hvor jeg skal med dette.Poenget er at hvis du har et samlet salgsprosess, snakker du alle på samme språk og dine ansatte vet nøyaktig hva du mener når du sier terminal (eller hvilket salgssett du bruker til prosessen din.)

3. Bedre shopping opplevelse.

Hvis alle i butikken din selger den samme måten, er den opplevelsen kunden mottar, konsistent. Ved å selge på samme måte mener vi å følge samme prosess; vi mener ikke å si de samme tingene. Det siste du vil ha er at selgerne dine skal ta sin personlighet ut av salget. Det er prinsippene som må være konsistente, ikke språket. Og en bedre shoppingopplevelse betyr flere gjenta kunder.

4. Høyere henvisninger.

Enkelt sagt, den viktigste stat du bør overvåke i butikken din i dag, er henvisninger. Det koster for mye å annonsere, så få kunden til å annonsere for deg. Hvis alle er på samme side, er (som nevnt i 3 ovenfor) den opplevelsen Kunden mottar, konsistent. Det spiller ingen rolle om de kommer inn i løpet av dagen eller i helgen.

Og det spiller ingen rolle hvilken plassering av butikkene de handler.

Vi tror så sterkt på viktigheten av en samlet salgsstrategi i detaljhandel at vi opprettet et online læringssystem for å hjelpe lagene dine til å komme dit. Vi kjenner problemene med tiden hver bedriftseier står overfor. Og vi vet at trening er vanligvis den første som skal ofres. Og vi vet også at innføring av profesjonell opplæring er kostnadskrevende i disse dager.

5 … Mer Effektiv Salgscoaching.

Her er en som glemmer mest. Du har svært lite tid på dagen for å jobbe med selgerne dine. Så få mest mulig ut av det. Hvis alle følger samme salgsprosess, så når du jobber med noen, kan du fokusere på problemet og ikke symptomet. For eksempel, la oss si at salgsteamet ditt hopper rett fra hilsen til forsøksfasen (presentasjon) og hopper over forskningsfasen (intervju.) Først, hvis alle kaller det. Forsker, da når du bruker det ordet, vet hele laget ditt hva du snakker om. Men hvis noen ganger sier du kvalifiserer og noen ganger sier du intervju, og noen på teamet sier forskning, så blir halvdelen av trenetiden brukt til å komme på samme side i stedet for å fokusere på problemet. Med andre ord, du er fokusert på symptomene. Tro ikke på de som ville fortelle deg at "det spiller ingen rolle så lenge vi alle snakker om det samme. "Husk, dette er selgere du snakker med, og de selger deg når de sier det (minst prøver å.)

Så vi opprettet Retail Sales Bible Online Selling Certification Course. Det gjør at hele teamet ditt kan bli nedsenket i prinsippene i Retail Sales Bible, lære de beste ferdighetene fra vår forskning med de beste forhandlerne i detaljhandel, men viktigst sett legger hele laget på samme side med en felles vernacular og salgsprosess .