Oppnå lojalitet i detaljhandel

Vi kan fortsatt gjøre kundene lojale mot oss, men vi må få den lojaliteten på en annen måte. Det jeg sier er "blind" lojalitet er død. Vi kan ikke lenger forvente at kundene skal være lojale mot oss, bare fordi vi er det eneste showet i byen. Vi har internett som er fullt av velutdannede markedsførere som jakter på virksomheten. Når det er sagt, har den lokale kjøpmannen fortsatt visse naturlige fordeler som kan skape lojalitet.

De største fordelene er at de kjenner markedet bedre,

de kjenner sine kunder bedre , og de generelt kjenner de andre handlerne bedre >. Med andre ord, de vet hvordan de skal oppleve ingeniør sin virksomhet. Så la oss bryte ned de tre naturlige fordelene.

en. Å vite markedet bedre. Hvor mange kjøpere fra en kjedebutikk virkelig vet hvem de kjøper for? Den uavhengige forhandleren kjenner markedet fordi de er fra markedet. Men la oss ikke ha en falsk følelse av overlegenhet om dette. Kjedene snakker fortsatt til sine kunder, fokuserer grupper og stiller spørsmål for å bedre forstå markedet. Så du kan ha den naturlige fordelen, men problemet blir hva du gjør med denne fordelen for bedre å betjene dine kunder? Planlegger du dine egne fokusgrupper bare for å spørre kundene sine meninger? Bare spør kundene deres mening er en form for smiger eller kompliment fordi du sier at deres kunnskap er viktig for deg og hvordan og hvorfor de liker produktene vi selger, er verdifulle for oss.

I tillegg er det viktig å lære produkter du ikke har og kan eller burde. Dette er et veldig verdifullt verktøy. I mine butikker har vi gjennomgått vår konkurranse og markedet jevnlig, men vi gjorde hvert år en dykk dykk som en del av vår strategiske planleggingsprosess. I løpet av året møtte vi utvalgte kunder i et kunderåd.

Disse menneskene ville møte meg og se på varene jeg var ute etter å kjøpe for den kommende sesongen og "snakke" inn i den. Ofte hatet de hva jeg vurderte og de sparte meg mye penger. Jeg ville ha kjøpt disse produktene og til slutt ville ha hatt mange markdowns på hendene mine.

2. Å vite kunden bedre.

Igjen kan den lokale forhandleren ha gått i skole med en bestemt kunde eller til og med være nabo nedover gaten -

men det er bare toppen av isbreen.

Vi må grave dypere og få så mye informasjon om den aktuelle kunden som mulig. Det er her våre ansatte blir samlere av verdifulle opplysninger om kunden. Et CRM-system i din POS er bare like bra som dataene som er i det. "Jo mer du vet om en kunde, desto lettere er det å selge til dem."

Følgende informasjonskategorier er de typene vi må samle inn fra hver kunde: Vitals: Navn, adresse, telefonnummer og mobilnummer for tekstmeldinger, og e-postadresse

Produkter :

Hvilke kategorier av varer kunden foretrekker å kjøpe.

Hvordan kommer du til dem: Den foretrukne kommunikasjonsmetoden. Noen mennesker elsker tekst mens andre liker en telefonsamtale. Den beste meldingen er verdiløs hvis Ingen er der for å motta budskapet.

Deres foretrukne prisnivå: Det er fire prisnivåer:

Vanlig pris: De ser det som de liker det, og de kjøper det. Problemet er Det er en reell mangel på denne typen kunde!

Incitament Kjøper: Disse folkene trenger bare en grunn til å komme til butikken. Det kan bare være en telefonsamtale eller en tekst eller e-post. til 10 prosent incitament First Markdown eller 20 prosent av tilbud. Dette er de smarte shopperne. De vil ha god kvalitet og rettidig meg rchandise. Men de vil ha litt ekstra hvis de skal tilbringe noen av sine hardt opptjente penger med deg. De vil ha en kant.

1. Klareringskunde: Dette er en av de to typer kundene vi ikke er altfor glad over. De handler bare når butikken er 40 til 50 prosent av. Men de
2. tror de er din beste og mest lojale kunde.
3. Mindre enn Clearance: Disse folkene er lett å gjenkjenne. De har stripete skjorter og fløytebukser (tenk kusine Eddie fra julferie). De har aldri betalt full pris for noe i hele livet. De handler vanligvis "Going Out of Business Sales," loppemarkeder og auksjoner. De vil komme ut i kjedene hvis du har en "Skjønkelt-Må-bli-Rid-of-it-sale." Men ikke glem at de også tror de er din beste og mest lojale kunde. > Personlighetstypene i kundene I tillegg beskriver kundenes personlighetstyper at det er gigantiske utbytte. I min bok, The Retail Sales Bible, skisserer vi de fire grunnleggende personlighetstyper. Det er en enorm fordel ved salg, for å identifisere kunden type du selger også. Det lar deg justere salgsprosessen og bedre betjene kunden din. Dette forbedrer kundeopplevelsen i butikken din dramatisk. Krevende
4. Type: De vil være i kontroll. Ikke slåss Analytisk

Type: Dette er alle ingeniører og regnskapsførere i denne verden. De elsker fakta og figurer. De vil ha data.

Socialister < Type: Disse folkene vil kjøpe fra noen de liker. De vil kjøpe fra en venn. Fakta og tallene imponerer ikke på dem. Men et smil og takk skal gå langt.

Belonging Type: Dette er menneskene som elsker å bruke ordet "MY" mye. Min garasje, butikken min, min advokat, min, min, min. De tror de eier butikken, og du spør bare deres meninger.

3. Å vite de andre forhandlerne bedre.

Dette kommer i to forskjellige varianter: Kjenn din konkurranse.

Ikke la kunden vite mer om konkurrenten din enn du gjør. I dag er det ingen unnskyldning for ikke å vite alt om dine konkurrenter. Vi kan gå til sine nettsider, få sine e-postmeldinger, hyppige sine Facebook-nettsteder, og få sine tweets. Ingen unnskyldninger for ikke å vite. Jeg var i mine konkurrenters butikker en gang hver 60 dag. Kjenn de andre selgerne i ditt fellesskap

. Hvorfor? Fordi de vil referere deg mer enn nesten enhver annen kilde. For ikke å nevne er det også et fellesskapsstolthet som går sammen med å støtte dine naboer. Ja, lojalitet er død, men det er måter å unngå de vanlige fallgruvene i detaljhandlerne pleier å finne seg selv. Det ene området jeg ikke nevnte fordi det er det mest åpenbare. Planlegg hendelser kontinuerlig. Gjør butikken din et sted å gå til for mer enn bare å kjøpe ting. Ha klasser, feiringer og ta med folk inn i butikken, og du vil bli overrasket over hvordan de kan ende opp som kunder og til og med

lojale kunder

. I mine butikker var vi store på DIY ferier. Vi startet denne praksisen fordi vi lærte at hvis vi hadde en begivenhet - uansett hva det var - genererte det spenning i butikkene og ekstra salg. Vi hadde mye lojalitet fra kunder som bare ønsket å vite hva wacky DIY ferie vi skulle komme opp neste.