Slik slår du status quo

I en salgssituasjon konkurrerer du ikke bare mot selgere fra andre selskaper. Din hardeste konkurrent vil vanligvis være status quo. Med andre ord, det første skrittet mot overbevisning av et prospekt å kjøpe, får ham til å ta beslutningen om at han trenger å gjøre noe i det hele tatt.

Det er vanligvis vanskelig å overbevise utsiktene om å gi slipp på status quo fordi enhver endring innebærer risiko, og risikoen er en ganske skummel ting.

Med mindre det er et ekte problem med måten ting settes opp nå, vil prospekter heller ikke kjøpe i det hele tatt, eller vil forsinke å kjøpe så lenge som mulig, selv om de virkelig liker produktet.

Hvis et prospekt vil snakke med deg i det hele tatt, innser han sannsynligvis at han har en slags problem som produktet ditt kan være i stand til å løse. Imidlertid kan han ikke betrakte det som et veldig presserende problem. De fleste selgere har kommet inn i prospekter som sier at de vil kjøpe, men som fortsetter å trekke prosessen på og på og komme opp med nye grunner til å avskrive det endelige kjøpet. Slike utsikter er vanligvis ikke overbevist om at deres problem er haster eller spesielt plagsomt, så de setter av med å fikse det til de absolutt må.

Så før du kommer for langt i salgsprosessen, er det viktig å finne ut hva prospektet mener han trenger, så grave litt dypere og se om du kan bestemme sine faktiske behov. Når du har den informasjonen, kan du opplyse prospektet; overbevise ham om at hans behov faktisk er ganske akutte, vil motivere ham til å fremskynde sin kjøpsprosess.

Du må fortsatt bevise at produktet er den beste løsningen for hans problem, men i det minste vil han ikke la deg henge i flere måneder med en rekke lama unnskyldninger.

Å slå status quo kommer ned til å vise prospektet hvor mye det vil koste ham å ikke gjøre noe, og deretter sammenligne det med kostnadene ved å kjøpe fra deg.

Hvis produktet ditt koster mindre enn å opprettholde status quo, har du overvinnet en stor hindring ved å lukke salget. Og hvis tallene ikke legger til, vil du i det minste vite at du skal kutte dine egne tap ved å gå videre til neste prospekt.

Feilen som mange selgere gjør er å anta at prospektet allerede er klar over hans behov og hvor mye de vil koste ham hvis de ikke er løst. I virkeligheten har selgere ofte en mye bedre forståelse av prospektets situasjon enn prospektet gjør seg selv. Tross alt, selgere snakker med prospekter i lignende situasjoner hele tiden, så de har fordelen av lang erfaring med samme type problemer. Individuelle prospekter er ironisk nok sannsynlig å være langt mindre kjent med de typiske problemene som plager mennesker i samme situasjon som han er i.

Når du oppdager prospektets virkelige behov og bestemmer kostnadene, er det viktig å gjøre denne diagnosen en felles innsats mellom deg selv og utsiktene, ikke bare noe du forteller ham om.Å si at behovet han delte med deg, vil trolig koste ham 300, 000, 000 i året, vil ikke overbevise ham om at det du nettopp har sagt er sannheten. På den annen side, hvis du spør en serie spørsmål og ditt prospekt fyller i blankene, og så tar du den informasjonen og bruker den til å komme opp med et kostnadsoverslag, vil prospektet ditt vite hvordan du kom opp med tallet og hva er mer, sluttresultatet vil være basert på informasjon som han selv ga deg.

Noen ganger, selv etter at du har utarbeidet alle kostnadene og fordelene med prospektet, vil han fortsatt være motvillig til å kjøpe. Det betyr vanligvis at han er bekymret for skjulte kostnader eller andre farer som kan være forbundet med å kjøpe fra deg. I så fall må du tilby ham forsikringer eller på annen måte redusere den oppfattede risikoen for å gå videre med kjøpet. Det vil vanligvis være alt som trengs for å få ham til å bevege seg mot slutten.