Endre trosretninger mot endring av atferd hos forbrukerne

Tenk deg for et sekund at du har oppfunnet et godt produkt. Kanskje en ny og fantastisk merkevare av lettøl, eller et par undertøy som hele tiden holder deg kult og behagelig.

Nå er du opptatt av å få folk til å prøve ut oppfinnelsen din. Men det er et problem. Øl, vel, du målretter folk som allerede elsker et bestemt lys øl merke, enten det er Coors, Bud eller Miller. Undertøyet, samme problem.

Du ser på personer som er lojale mot Hanes, Jockey eller Calvin Klein.

De har en tro som er innblandet, nesten i deres DNA. De identifiserer som Bud Light Drinkers, eller Jockey wearers. De har brukt mye tid og eksperimentering gjennom årene, leter etter drikke de elsker, og undertøy de føler seg komfortable i.

Nå kommer du sammen og sier "glem det, prøv dette … det er bedre."

Dette er feil tilnærming. Du kommer ut av porten og ønsker å forandre en tro, og det er en nesten umulig ås å klatre. Tro er innblandet. De er dyptliggende.

Men endring av atferd, det er relativt enkelt å forandre i sammenligning. Alt du trenger å gjøre er å ha en grunnleggende forståelse av mennesker.

Forstå Menneskelig Natur

For å forstå problemet med å endre en tro, må du forstå menneskets natur.

Som et løp, liker vi ikke endring. Så når vi har brukt år, eller til og med flere tiår, danner en mening eller "holdning" om noe, blir det ikke noe som endres over natten.

Det tar tid, eller noe momentum.

Som Al Franken sa i sin dokumentarfilm "God Spoke:"

"Min far var republikan til 1964. Og han var en Jacob Javits republikansk. Du vet at han vokste opp i New York, han stemte for Herbert Hoover. Og han stemte for alle republikanske … og deretter i 1964 … under sivile rettskampen, ville pappa si "det er så galt. Ingen jøde kan være imot sivile rettigheter." Og pappa var et kortbærende medlem av NAACP, og en republikan. Og så i 1964 utpekte de Goldwater, som var imot sivile rettighetsregningen, og det var det. Min far var en demokrat for resten av livet. "

Når overbevisninger kolliderer

Denne holdningsendringen kom fra noe som hadde to dype synder som bryter sammen med hverandre. Den ene var en moralsk overbevisning, den andre var politisk (selv om noen ofte blander de to sammen). Den moralske overbevisningen var sterkere, og Al Frankens far endret sin politiske tilhørighet. Og dermed skapte denne forandringen i tro en endring i atferd. Han stemte republikanske, hans paradigme ble skiftet, og deretter stemte han demokrat.

--3 ->

Vi frykter forandring

Det er trist, men sant. De fleste av oss liker ikke radikale endringer. Vi liker heller ikke å forsøke å forandre våre holdninger eller trosretninger. Faktisk vil vi heller gå ut av vår måte å bevise at vår tro er riktig enn å endre den. Tenk på noen av de troene du har om populære merker. Du har sikkert hatt dem i lang tid. Kanskje du foretrekker amerikanske produserte biler til import. Kanskje du er en cola person, ikke Pepsi. Kanskje du alltid kjøper Apple og nekter å kjøpe noe Microsoft. Kan de troene endres? Tvilsom. Men kan din kjøpsadferd bli endret?

Ja, det kan.

Som underteksten sier … Gjør dem et tilbud de kan ikke nekte

Bedrifter bruker millioner av rebranding, men ikke løser problemet ved hånden. En fancy TV-kampanje som fremmer lykkelige lykkelige følelser, vil nok ikke få folk til å slippe Coke og kjøpe Pepsi.

Men gå inn i supermarkedet og se Pepsi på salg til halve prisen på Coke, og du kan godt ta med en Pepsi six-pack i stedet for ditt vanlige Coke-kjøp. Din tro har ikke endret seg. Du tror fortsatt Coke er den beste. Men hei, til halv pris, smaker Pepsi nesten det samme. Og Pepsi håper du får en smak for det, og blir en Pepsi-lojalist.

På samme måte kan den gamle Old Spice-kampanjen ha fått noen få personer til å prøve det, eller legge merke til det, men jeg sier at de fenomenale resultatene er mer tilskrevet en kupongkampanje som kjørte parallelt. Du har kanskje byttet til Old Spice fra Axe eller Dove, men ikke fordi det lukter bedre. Du gjorde det fordi det lukter ok, men prisen var stor. Dette er enkle eksempler på endring av atferd uten å forandre troen.