Salgssporter

Som forfatter av både en bok for kommersielt salg (Advisor Selling) og en bok for detaljhandel (The Retail Sales Bible), blir jeg ofte spurt om det er forskjell mellom salg i detaljhandel mot salg i andre næringer. Det enkle svaret er sorta. Hvis vi snakker om prinsippene om å selge som spørsmålstegn, eller hvordan du svarer på en innvending, så er prinsippet det samme. det er tilnærmingen som kan være annerledes.

For eksempel, i et kommersielt salgsmiljø, ville jeg stille mange flere spørsmål enn i detaljhandel. Det er en direkte kobling til mengden informasjon jeg mottar fra kunden ved forsiden av salget til suksessen med å lukke salget. I tillegg er gjennomsnittlig salg i et B2B-miljø dramatisk høyere enn detaljhandel. (gitt at det er noen tilfeller der det ikke er sant, men 90% av kjøpene vi foretar i butikken, kan gjøres uten finansiering eller en stor sjekkliste. Ofte glemmer vi at kjøp som dagligvarer eller bassengrenser er sluttkjøp. Vanligvis når du les en artikkel som dette, det snakker om å selge HDTV eller klær eller møbler.

På grunn av forskjellene i kjøpsbeløpet er "tålmodigheten" til kunden annerledes. om dine egne erfaringer. Når du gikk for å kjøpe en bil, tok du mye mer tid på å ta den avgjørelsen enn du gjorde da du kjøpte Blu-ray-DVDen.

Så likte du alle spørsmålene som selgeren spurte da han kjøpte den dyre bilen, men hvis selgeren brukte 10 minutter å stille spørsmål om DVD-spilleren, ville du vurdere ham nydelig.

Den første grunnen til at folk ikke selger seg godt i detaljhandel er at de ikke passer til detaljhandel. Du ansetter folk som passer din kultur.

Enkelt sagt betyr det at du ansetter folk som er storslåtte og ekte. Deretter trener du dem hvordan man selger i detaljhandel. Bare fordi noen har en CV med mye detaljhandel, betyr ikke at de vet hvordan de skal selges i butikk. Detaljhandelen krever mye tålmodighet. Og tålmodighet er ikke noe jeg kan trene. Detaljhandelen krever mye smil - igjen ikke noe jeg kan trene. En ansatt må komme til jobben med disse attributene eller verdiene allerede. Da kan jeg lære dem de riktige spørsmålene å spørre når de selger.

I alle kundeforskningene (samtaler med kunder) gjør jeg, jeg er alltid overrasket over at de prioriterte kundene plasserer seg på "niceness". Ikke produktkunnskap eller års erfaring, men hvor bra selgeren var. Fint er ikke noe jeg kan trene heller.

I skriftlig detaljhandelsbibel intervjuet jeg tonnevis av de beste detaljisthandlerne for å finne ut av deres "hemmeligheter" og ofte svaret jeg fikk var "behandle folk slik de vil bli behandlet."Ikke en stor shocker, men noen ganger de mest enkleste ideene rømmer fra oss. Når jeg jobber med butikkansvarlige, vil jeg ofte høre:" Jeg kan ikke få disse menneskene til å selge. "Når jeg ser på salgsgulvet, ser jeg hva jeg ser er folk som ikke er lykkelige, ikke smiler, stadig sjekker telefonene sine og egentlig bryr seg ikke om å være der.

Jeg kan sette hele salgspersonalet gjennom vårt salgsspesifikke bibelsertifiseringsprogram, men ærlig talt vil det ikke det gjør det veldig bra. Selv om det kan være det bestselgende ferdighetsprogrammet der ute, betyr det ikke noe om folkene du trener, mangler det grunnleggende til å begynne med. Leona Helmsley ble en gang spurt, "hvordan får du alle dine ansatte til å smile så mye? "Hun svarte:" Jeg ansetter folk som smiler. "

Poenget er at detaljhandelsferdigheter er unike i sin tilnærming, men prinsippene for salg er de samme. Den største faktoren er om den rette personen er blir trent. Hvis du ansetter søppel og gir den 100 timers opplæring, kommer du opp med høyt trai ned søppel.