Selger til ledere

Det er fristende for B2B-selgere å komme seg rundt den lange uttrukne bedriftens kjøpsprosess ved å hoppe rett til toppen av bunken. Selge til bedriftspakken er en mulighet, men det krever en ganske annen tilnærming enn å selge til en innkjøpsagent eller avdelingshode.

Forbered deg

De fleste bedriftens execs har for mye å gjøre, og ikke nok tid til å gjøre det. De setter pris på folk som ikke kaster bort tiden sin.

Så før du marsjerer inn i det penthouse-kontoret, må du sørge for at du har alt i orden. Presentasjonen din skal være polert og klar til å gå. Hvis du trenger audiovisuelt utstyr, for eksempel en projektor, organisere den med ledelsens assistent og vær veldig klar over hva du trenger. Denne typen forberedelse er alltid viktig før en salgsavtale, men det er ti ganger så viktig før en presentasjon på executive level.

Still spørsmål

Når du møter med lavere ansatte, kan du skape litt på din forskning. Faktisk kan du spørre om informasjon om arbeidstakerens bedrift faktisk øke rapportoppbyggingsarbeidet ditt, siden du gjør det klart at du anser dem som en kunnskapsrik kilde. Med ledere på C-nivå, ikke kast bort tiden deres og spør dem om grunnleggende bakgrunnsspørsmål. Toppledere vet allerede at de er viktige, så spør disse spørsmålene vil bli sett på som inkompetanse fra din side.

Hvis du vil ha en bestemt bit av informasjon og ikke finner den i prospekterings selskapets publiserte materiale, må du spørre lederens assistent godt før din store avtale finner sted.

Hold er kort

En presentasjon på C-nivå skal være kort og søt. Ledere på høyt nivå liker vanligvis ikke å tilbringe tiden deres underholdende salgsrepresentanter, og de vil definitivt ikke blåse en time på å se på din 50-slide presentasjon og høre på deg snakk om hvor flott produktet ditt er.

Hold presentasjonen til maksimalt 20 minutter - 15 minutter er bedre. Hvis du tar bilder, bør de være korte og laserfokuserte på prospektets behov. Ikke engang tenke på gjenbruk av lysbilder fra en annen presentasjon.

Presentasjonen

Den første delen av presentasjonen din bør fokusere på prospektets selskap: et kort sammendrag av deres nåværende stilling i bransjen, utfordringene de står overfor og deres strategi for å overvinne disse utfordringene. Du kan vanligvis få denne informasjonen fra selskapets nettside, pressemeldinger og investorprospekt. Hvis du bruker lysbilder, ta med firmaets logo eller (bedre ennå) et øyeblikksbilde av bygningen deres. Etter å ha presentert denne informasjonen, er det en god ide å pause og spørre lederen hvis din forståelse av bedriftens forretningsstrategi og mål er nøyaktig.Dette viser din respekt for execs kunnskap uten å kaste bort tiden sin med en rekke grunnleggende spørsmål.

Den andre delen av presentasjonen din bør fokusere på ditt eget selskap og dets tilbud. Dette burde være den korteste delen av presentasjonen - bare noen få setninger og ett lysbilde er nok. Ta med mer spesifikk informasjon med deg, for eksempel brosjyrer og mer detaljerte lysbilder, men ikke del dem med mindre administrerende direktøren spesifikt ber om flere detaljer.

Den tredje delen av presentasjonen bringer de to første seksjonene sammen. Her presenterer du saken din for hvorfor din bedrift er den beste mulige samarbeidspartneren for selskapets virksomhet. Selvfølgelig bør delene ett og to være skrå for å få del tre til å fungere godt. For eksempel bør listen over prospektets forretningsmessige utfordringer inneholde de som produktet ditt kan løse perfekt. Hvis prospektet ditt tilbys korrigeringer eller tilleggsinformasjon etter første del av presentasjonen, må du ta kontakt med disse produktene her ved å knytte dem til produktet. For eksempel, hvis exec nevnt som utvider globalt, har høy prioritet, forklar at widgene dine enkelt kan konvertere til å bruke 220v elektrisk kraft, og kan dermed fungere like bra i Europa som i USA.