Salg til de intelligente kundene

Av alle bransjestrender som har og har en effekt på salgsindustrien, er ingen like viktig som den kontinuerlige og uendelige tilgjengeligheten av lett tilgjengelig informasjon. Hvis du er gammel nok til å huske livet før Internett, vil du huske at en stor del av en salgsfaglig jobb var å informere sine kunder og potensielle kunder om fremskritt, nye produkter og tjenester og å dele bransjens innsikt.

Internett har endret alt det.

Du er fortsatt en lærer

Til tross for mengden Internettbaserte nettsteder som tilbyr besøkende pedagogisk og informativt innhold, føler mange forbrukere overveldet med overbelastning av tilgjengelig informasjon. Det er her salgspersonalet kan spille en viktig og kritisk rolle. Og denne rollen er hvor dagens salgsrepresentant tjener kunder, avsluttende salg og utmerkelse.

Salgsrepresentanten av Internett-alderen forstår at de fleste kunder heller ikke har tid eller interesse for å lære alt som trenger å bli lært om et bestemt produkt-, tjeneste- eller forretningsutfordring. I det er dette "gapet" av kundekunnskap og forståelse for at du, salget profesjonelle må fokusere tid og energi.

Nærmer deg fra en null-base

Hvis du var interessert i å lære om noe som du ikke har noen tidligere erfaring eller kunnskap, vil du bli ansett å starte på "null base". Dette betyr at du ikke har utviklet en plattform eller et fundament som din fortsatte læring er bygget oppå.

Nullbaserte kunder blir mindre og mindre utbredt i salgsbransjen, men du bør alltid anta at prospektet eller kunden starter fra en null base med relevant kunnskap. Når du antar rollen som informant eller lærer, bygger du rapport og stoler på kunden din. Så lenge du "lærer" med ærlighet, vil din posisjon som du gå videre langs salgssyklusen bli betydelig forbedret.

Ikke-null-baserte kunder

Når du antar at potensielle kunder eller kunder starter fra en nullbase, ikke bli overrasket om de har noen grad av raffinement. Dette er et farlig sted, da du kan bestemme at kunnskapen din kunde har fått, er enten skrå mot konkurrentens løsning eller kan være så begrenset og feilaktig at kunden faktisk er i en mer dårlig informert posisjon som er nullbaserte kunder.

Du må være tålmodig med kunder som faller inn i denne kategorien, som mange kan føle at du er pompøs eller manipulerende når du prøver å re-utdanne dem. Fortsett med trygg tålmodighet og forsiktighet! Gi nøyaktig informasjon og vis at informasjonen din er mer levedyktig og passende enn hva de har lært. En flott måte å gi denne overbevisende informasjonen er via kundehenvisninger, kundehenvisninger og uavhengige sikkerheter.

Selger til eksperter

Disse salgsprosessene i IT-bransjen står ofte overfor å selge til beslutningstakere hvis utdanning og informasjonsvitenskap langt overstiger sine egne. Vanligvis vet noen som jobber i IT-bransjen alt om sitt fagområde. Imidlertid er de sjelden ekspertene i alle av de forskjellige feltene i IT-verdenen.

Hvis du er ekspert på et bestemt felt på en bransje, er dette her du må skinne. Ikke prøv å gå i gang med en kunde med en kompetanse i et bransjemne, da du enten vil bli flau eller mer sannsynlig, miste all troverdighet som du kanskje har etablert. Hold deg til det du vet og gi alternative løsninger og ideer til kunder som bare vet mye mer om en bestemt bransje enn deg.