Art of WIIFM in Sales

Erfarne selgere vil ofte spøk, "Alle favoritt radiostasjoner er WII-FM. "De refererer til akronymet WIIFM -" Hva er det for meg? " Og nei, dette betyr ikke deg. Det betyr potensielle kunder eller potensielle kunder. Hva er det for ham?

Bruk WIIFM til din fordel

Hvert prospekt du nærmer deg, vil vurdere banen din fra WIIFM-punktet. Derfor er det så viktig å snakke om fordelene i stedet for funksjonene til det du selger - bokstavelig talt fortelle ham hva som er i det for ham.

Utsiktene bryr seg ikke om at du må lukke minst tre salg i denne måneden, eller at du skyter for en stor seier før du reiser på ferie. Og hvorfor skal de? Ingen av disse tingene fordeler dem. Din prospekt ønsker å høre om hva han står for å få ved å kjøpe dine produkter, og det bør være noe ganske stort hvis du vil at han skal bevege seg raskt. Dette er grunnen til at fordelene med outsell er så dramatiske.

Fordelene ved innkjøp

Fordeler er konkrete eksempler på hva prospektet står til å vinne hvis han kjøper fra deg. Som et resultat appellerer de direkte til WIIFM-tankegangen. Egenskaper, derimot, er spesifikke fakta om et produkt. De forklarer ikke hvordan produktet vil forbedre prospektets liv.

La oss si at du selger biler. Hvis du forteller et prospekt at en bestemt modell akselererer fra 0 til 60 mph i 7 4 sekunder, er det en funksjon. Det er fint å vite, men det gjør ikke mye for å overtale ham til å signere på den stiplede linjen.

Men hvis du forteller muligheten for at bilens høye akselerasjon tillater ham å slå seg sammen på motorveien, er det en fordel. Du forteller prospektet WIIFM.

Eller la oss si at prospektet ditt er en eldre gentleman, nærmer seg pensjonsalderen, som ikke er så opptatt av akselerasjon som han er med pålitelighet og hans ettertidspensjon.

Han er lunken fordi selv om han virkelig ønsker en ny bil, vil han ikke være nødt til å bekymre seg for en bilbetaling når han slår denne klokken for siste gang om noen år.

Du kan fortsette med bilens funksjoner, eller du kan påpeke at hvis han kjøper nå, vil bilen trolig bli betalt - eller i nærheten av det - når han går på avgang. Ville han heller ikke ha en bilbetaling nå heller enn da? Når det gjelder hans betalte innbytte, har den 90 000 kilometer på den. Du kan kanskje nevne at det med all sannsynlighet ikke kommer til å få ham gjennom hans pensjon uten store dyre og uventede reparasjoner. Det er hva er det for ham.

Den så viktige faktoren

En annen viktig ting å huske på er at en prospektets fordel er et annet prospekts "så hva?" Ikke alle har de samme behovene. De verdsetter ikke de samme tingene likt.WIIFM innebærer også at du bør ta deg tid til å forstå hva prospektet ser etter og hvor han kommer fra. Match deretter fordelene du velger å diskutere med disse behovene.