Hva er en salgsansvarlig og bør du være en?

En salgsansvarlig er den som er ansvarlig for å lede og coaching et team av selgere. Salgslederens oppgaver omfatter ofte tildeling av salgsområder, fastsetting av kvoter, veiledning av medlemmer av salgsteamet, tildeling av salgstrening, bygging av salgsplan og ansettelse og avhending av selgere. I store selskaper er salgskvoter og planer vanligvis satt på ledernivå, og lederens hovedansvar er å sørge for at selgerne møter disse kvotene og opprettholder noen retningslinjer som er gått ned fra oven.

Noen salgsforvaltere var ledere fra andre avdelinger som overførte til salg, men flertallet er toppledere som ble forfremmet til ledelse. Fordi disse tidligere selgere har liten eller ingen ledelsestrening eller erfaring, har deres største utfordring tillat salgsteamet til å selge og begrense seg selv til å tilby uansett veiledning som selgerne trenger.

Fordi en salgsansvarligs kompensasjon er knyttet til hvor mange salg laget hennes lager, er hun svært motivert for å få sine selgere til å produsere. Dette fører ofte til et scenario hvor hun micromanages hennes salgsteam, henger over skuldrene sine og stadig ber om oppdateringer. Det er spesielt vanlig med tidligere stjernehandlere, som har en tendens til å ønske å føle seg i kontroll over alle situasjoner - spesielt der deres egen lønn er involvert. Dessverre har selgere en tendens til å være selvstendig og selvmotivert og fungerer ikke bra i denne typen miljø.

Som følge av dette vil deres ytelse lide, noe som fører til en ond syklus hvor salgsadministratoren blir mer og mer hektisk da hennes team ikke klarer å møte kvoten sin. Så salgsstyring er en balanse mellom å gi veiledning og retning uten å ta dette til ekstremer.

Salgsledere som er ansvarlige for å ansette og skyte medlemmer av sitt salgsteam, må lære seg noen menneskelige ressurser.

Hvis en salgssjef ikke vet hvordan man kritisk vurderer et CV, stiller spørreundersøkelser i intervjuet, eller fanger noen røde flagg under prosessen, vil hun sannsynligvis ende opp med å ansette selgere som ser bra ut på papiret, men klarer ikke å produsere . Å fyre en ansatt er aldri lett, men en salgsansvarlig må vite når en av hennes selgere bare ikke trener - enten fordi han ikke passer godt for selskapet, eller fordi han ikke passer godt til et salg posisjon i det hele tatt.

Å vite hvordan teamet motiveres, er en viktig del av salgsstyringen. En smart salgsansvarlig har flere verktøy i sitt arsenal, alt fra dumme premier som papirkranser til store pengepenger for store produsenter. Hun må også vite hvordan å motivere en dårlig produsent til å komme tilbake på sporet. Og hun må gjenkjenne når problemet ikke er mangel på motivasjon, men noe mer grunnleggende, for eksempel mangel på en bestemt salgsferdighet.

Salgslederne må også forstå det store bildet. "I alle sammen med de minste selskapene er salgsforvaltere på mellomledelsen ansvar. De overvåker et salgsteam, men overvåkes av en høyere leder, ofte på executive level. Når et salgssjefs lag fungerer bra, vil veilederen ofte gi henne æren.

Men hvis en salgsansvarlig ikke klarer å oppfylle sin kvote, forventer den at hun skal levere en løsning.

En salgsansvarlig må ha gode kommunikasjonsferdigheter for å lykkes. Hun må kunne forstå salgsplanen og forklare det klart for hennes salgsteam. Hun må også kunne forstå sine sælgers behov og formidle disse behovene til utøvende nivå. Hvis et problem som en urealistisk kvote oppstår, må hun kunne gå til småbarn for sine selgere med overordnet ledelse og få situasjonen løst. Når hennes selgere gjør det bra, må hun vise at deres harde arbeid er verdsatt, og når de sviker, må hun avdekke årsaken og fikse det.