De 5 største salgsadministratorene

Ansette et salgspersonell for din småbedrift har ansvaret for å gi effektiv salgsstyring. Lær de største salgsadministratorene og hvordan du kan unngå dem.

en. Blanding av anerkjennelse med coaching

En vanlig salgsadministrasjon blunder er å gratulere salgsstyrken til en god jobb og raskt flytte til forbedringsområder. Denne taktikken kan ofte tolkes av selgere som manglende forståelse.

En god praksis er å skille anerkjennelsen fra coaching. Lagre ytelsesforbedringsområdene for coaching-økter. Sett opp separat anerkjennelse av salgsrepresentantens suksess, selv om det er en liten feiring. Det er de små gestene av respekt og feiringer av prestasjon som får hjerter og tankene til salgsstyrken.

2. Ingen salgsplan

En annen vanlig salgsstyringsblunder utvikler ikke en salgsplan for å hjelpe med å håndtere salgsteamet. Et vellykket salgsteam krever regelmessig planlegging av sporing og gjennomgang for å oppnå målrettede resultater. Hver salgsrepresentant krever sin egen handlingsplan for å lede daglige aktiviteter og sette opp ansvar.

Alle salgsplaner har minst 3 krav:

• Salgsreputvikling: Hvor de fleste planer mislykkes, er de utviklet av salgssjef, ikke salgsrepresentant. For å sikre et høyt nivå av plantiltak, har repen utvikle planen og veilede dem mot de riktige målene.

• Vanlig rapportering: Salgsplaner bør opprettes på ukentlig basis for å gi fleksibilitet i planleggingssyklusen. Gjennomgå kan gjennomføres månedlig. Ekspertise i salgsstyring innebærer å gjennomgå resultatene mot planen for å fastslå ubesvarte muligheter og forbedringsområder.
• Salgsmetoder: En vellykket salgsplan fokuserer på resultater og aktiviteter. Opprett de riktige salgsberegningene for å drive bedriftens resultater. Metrics kan inkludere: antall klient telefonsamtaler, antall kontakter, avtaler sett, avtaler gjennomført og salg stengt. Ikke overvelg salgspersonalet med overdrevne sporingsnumre. Fokuser på de få tiltakene som har størst betydning for bedriften din.

3. Ingen salgsstøtte

En vanlig salgsadministrasjonskvitter er å ansette en selger uten å gi dem det nivået av støtte som kreves for å lykkes. Selv om din nye representant er velbevandret i din bransje og en topputøver, vil de fortsatt kreve hjelp til å gjøre seg kjent med firmaet, produktene og markedene.

Ikke alle salgsrepresentanter trenger samme støttenivå. For mange småbedriftseiere er en hands-off tilnærming til salgsstyring ikke den beste strategien. Vellykket salgsledelse krever en forpliktelse til salgsstyrketrening.Uansett størrelsen på firmaet, kan en investering i salgstrening og støtte betale store utbytter på lønnsomhet. Å bruke tiden en-til-en og i feltet med salgsteamet, gir ikke bare støtte, men formidler viktigheten av selgere i organisasjonen.

4. Fokus på Control Sales Management

Mange nye og mislykkede salgsforvaltere vil fokusere på den tradisjonelle salgsadministrasjonen ved å skremme eller kontrollere tilnærmingen. De beste salgsaktørene vet at de har et verdifullt ferdighetssett og vil raskt gå til en konkurrent hvis de behandles dårlig. Salgsledelse er et partnerskap mellom salgsrepresentant og salgssjef. Effektiv salgshåndtering krever deling i ansvaret for å finne problemene og flaskehalsene i salgsprosessen.

Søk løsningen sammen med dine representanter. Vær en mester for å hjelpe dem med å oppnå sine avtalt resultat.

5. Manglende salgsansvar

Det kommer til tider når selgere reagerer uansett hvilken støtte og opplæring de mottar. Det er lett å overføre mangel på resultater til eksterne krefter som konkurrenter, økonomien eller dårlig markedsføring. Husk at salgsrepresentanten ble ansatt for å bringe inn salg. Når støtte, opplæring og markedspotensial er tilgjengelig, betyr mangel på resultater ofte at det er repens ytelse.

Hvem er ansvarlig for mangelen på ytelse? Ditt salgsstyringsprogram. Hvis din småbedrift mangler en klar salgsprosesspolicy, er det fortsatt ditt ansvar å gjennomføre prosessen. Å skape en salgskalkulatorisk kultur vil ikke skje over natten. Forvent å miste salgspersonell.

Salgspersoner som har utført og vil ikke akseptere personlig ansvar for sine egne resultater, vil gå. Dette er en god ting. En salgskalkulasjonskultur aksepterer kun toppspillere; nøyaktig hva bedriften din trenger for å overleve i et konkurransedyktig marked.

Andre store salgshåndteringsblunders finnes. Det er viktig å ha et ærlig tilbakemeldingssystem på plass. Alan J. Zell, "The Ambassador of Selling" føles "de fleste salgsforvaltere har ikke et system med tilbakemeldinger som gjør at personalet får en måte å kommentere tilbake til salgssjefen uten frykt for å bli chastised eller å være kjent som en klager. "

Å vokse en liten bedrift er hardt arbeid. Salgsadministrasjonsfunksjonen overses ofte av småbedriftseiere. Å bruke den nødvendige tiden på å bruke salgshåndteringshatten, vil bidra til å fremme en givende kultur og bygge et vellykket salgsteam for å øke virksomheten til nye nivåer.

Redigert av Alyssa Gregory