Kunder Ride Be Back-bussen i detaljhandel

Hver butikk synes å ha en av disse bussholdeplassene rett foran den. Du vet den, det er for den kunden som sier at de vil "være tilbake." Ikke Arnold Schwarzenegger "Jeg kommer tilbake" fra Terminator, men den unnvikende unnskyldningen for å komme seg ut av butikken uten å kjøpe noe.

Sannheten er at dagens kund er velutdannet når de kommer inn i en butikk. Forskning viser at over 2/3 av dem gjør noe på nettet før de kommer inn i butikken.

Så mye som kundene vil tro på at de kan gjøre alt på egen hånd, er sannheten at teknologien og Google har gjort livet mer komplisert for kjøpere enn mindre. For mye informasjon kan gjøre så mye skade som for lite når det gjelder å ta en kjøpsbeslutning.

Hvis de har gjort noen undersøkelser før de kommer i butikken, og du har lyttet nøye, spurte gode spørsmål for å forstå deres ønsker interesserte behov, bekymringer og ønsker, så løsningen du viser dem er mest lilje den rette. Likevel venter de fremdeles og velger å ri på bussen.

En måte å unngå dette problemet på er å bruke atie-down. Dette er et verktøy som er "hengt" på slutten av en setning som bekrefter enighet med kunden om at produktet du snakker om er det rette for dem. For mange selgere utvikler funksjon diaré og bare tut funksjonen etter funksjon til en kunde. Denne personens teori er at jo mer jeg stabler opp jo bedre avtale.

Dessverre, for kunden, jo mer du "stable up" - jo mer koster det. Så sakk ned og bruk et slips ned.

For det andre, husk at du selv som kunde i en annen butikk har valgt å ri bussen også. Gikk du inn i butikken med det formål å kjøpe eller ikke kjøpe? Studier viser at folk kommer inn i butikken med intensjon om å kjøpe.

Men kundene har blitt brent så mange ganger før de har å gjøre med noen frykt når de kommer inn i butikken din.

Den første er frykten for å gjøre en feil. Alle av oss har kjøpt noe på et eller annet tidspunkt som viste seg å være en dårlig investering. Så en tendens til forsiktighet er naturlig. Den andre frykten er frykten for å se dum ut. Enten det er dumt om selve produktet eller ser dumt ut mot andre for ikke å vite mer, kan det lamme en shopper og sende dem til bussen.

Hver av disse fryktene er rasjonelle og deles av oss alle. Men som forhandlere, glemmer vi noen ganger dem. Når du spør en kunde om å kjøpe og de motsetter seg, hvis du har fulgt riktig profesjonell salgsteknikk som dem fra Retail Sales Bible, er det sannsynligvis bare en reaksjon på disse fryktene.Men hvis du ikke har gjort en profesjonell jobb, så er det mer sannsynlig et svar på deg.

I alle tilfeller når en kunde gjenstander, hva han eller hun virkelig sier er "Jeg har et spørsmål" eller "Jeg trenger mer informasjon." Det er derfor du ikke "overvinne" en innvending, men heller "svar" den. En innsigelse er egentlig ikke noe mer enn et spørsmål . Hvis du håndterer ti på denne måten, må kunden kanskje ikke "være tilbake" - faktisk kan de trenge deg til å hjelpe dem å laste den i bilen.

Bunnlinjen er at når en kunde sier at de vil "være tilbake", er det ofte mer et problem med selgeren enn produktet. Svakere selgere har en tendens til å tro at alle kunder må være tilbake. Men salgsfagfolk vet at det å betjene en kunde godt første gang, er faktisk en bedre service til kunden. Tross alt har du bare reddet dem massevis av tid ved busstoppet.