Video: The Third Industrial Revolution: A Radical New Sharing Economy 2025
I dagens sammenhengende globale miljø har forretningsfolk som forstår kulturelle forskjeller og hvordan man kommuniserer effektivt, en bestemt konkurransefortrinn. Men vet du det grunnleggende om hvordan du effektivt kan forhandle om du befinner deg i Kina, Irland eller Argentina? I denne artikkelen diskuterer jeg fem grunnleggende skritt for å kunne forhandle vellykket på global basis.
Få fag er like kritiske eller så komplekse som forhandlinger over landegrensene.
Tverrkulturell leseferdighet er viktig for internasjonal suksess. Det starter med en global tankegang og fortsetter med det som kan beskrives som et kulturelt sensitivt tankesett i internasjonale forhandlinger. Uansett hvordan du definerer det, må man oppnå økt oppmerksomhet for å forhandle en avtale, løse en tvist og ta beslutninger med mennesker fra forskjellige kulturer. Så hvordan kommer du til enighet om hvordan du skal jobbe sammen i fremtiden bør du ha motstridende mål? Overvei det å forhandle 101.
en. Kjenn partiene du forhandler med. Gjør leksene dine. Er menneskene som vil være ved bordet eller på et Skype-anrop som representerer sine egne selvinteresser med bare begrenset myndighet til å dele informasjon og ta beslutninger? Eller er deltakeren en ledende person som har myndighet og ansvar for å ta beslutninger på vegne av selskapet? Ofte sender firmaene mellommenn eller budbringere på en fisketur.
Etter å ha identifisert involverte parter, kan du gå videre til problemene.
2. Definer dine og dine motparts problemer. Dette kan gjøres ved å ha et pre-møte med en nøkkelperson for å snakke om ting, bygge forholdet og bestemme en hva-vi-mangler type tilnærming til å få problemene ut foran og midt og åpne for ærlig diskusjon.
3. Forstå forskjellen mellom et problem og en posisjon. De fleste går inn i en forhandling med en stilling, hva en forhandler vil ha med hensyn til et problem. Ikke. Fokus på gjensidig interesse, som er behovene, motivasjonene, bekymringene og målene som ligger til grunn for stillinger. En av mine favoritt klassiske bøker om forhandling er "Komme til Ja" (bildet) av William Ury og Roger Fisher. De snakker om viktigheten av å fokusere på interesser mot stillinger når de forhandler, fordi du med interesser har et mykere eller mer fleksibelt mål - ofte konverterer det som kanskje virker som en konflikt i ingen konflikt bare på grunn av endringen i fokus.
4. Etablere et alternativ til en forhandlet avtale. Mange mennesker nærmer seg dette ved å spørre seg selv: "Hva er den ene tingen jeg ikke vil betale for, gjøre eller akseptere?"Og enn når forhandlinger går Sør, griller de fordi motstykket har rammet det svake stedet. Noen kalles dette gangavstanden eller bunnlinjen på en forhandling. For eksempel kan du være interessert i å selge firmaet ditt til et utenlandsk firma og vil bare akseptere et all-cash-tilbud for hva bedriften din er verdt. Din motstykke kommer til deg med 1/3 kontant ned, 1/3 ekvivalent på lager og 1/3 til utbetalt over en treårs tidsramme - alt legger til hva bedriften din er verdt og deretter noen.
Du fokuserer på din posisjon, og avtalen er død. Hvis du fokuserer på gjensidig interesse og et alternativ i bakhodet, kan forhandlingen ha en sjanse. Sett opp et rimelig alternativ - en du kan leve med, og som møter dine interesser og prioriteringer.
5. Angi et mål. På samme måte som når du kjører, trenger du en ide om hvor du skal henge (kalt en veikart), når du forhandler en avtale, må du sette et mål. Det er det du rimelig tror er mulig å komme i en forhandling. Vær realistisk og ikke tett øye. Vær sjenerøs og optimistisk, men husk å forbli rasjonell. Spør deg selv: Er dette det beste jeg kan gjøre gitt industrien, dagens marked og miljø? Hvis ja, fortsett forsiktig. Et forsiktighetsområde: Ikke miste målet ditt så snart motparten din gir deg et tilbud som slår din alternative forhandlede avtale!
Sterke forhold mellom partene i en forhandling har langsiktige utbetalinger. Enten lokalisert i Kina, Irland eller Argentina, blir kjent med folk - det er nøkkelen til å forhandle om vellykkede avtaler.