Video: Statens vegvesen - Barnekontrolløren 2025
Noen ganger kan vi alle bruke en vennlig påminnelse for å hindre oss fra å gå tilbake til gamle måter å tenke på å selge som fører oss ned feil vei med potensielle kunder.
Jeg ble inspirert til å skrive denne artikkelen etter noen treningsøkter med en klient som heter Michael, som selger en teknologiløsning. Michael hadde slitt med en mental blokk om hvordan man skulle løsrive seg fra det tradisjonelle salgstanken han hadde lært fra gammelskolesalgs "guruer".
Du vet hvem de er. Du kan til og med ha noen av sine bøker eller bånd. Og du kjenner også deres salgsbudskap: "Alltid slutt," Tenk positivt, og du vil overvinne alle dine kalde frykt, "alt du trenger for å øke salget er noen få nye salgsteknikker." Men alle disse Utdaterte salgsmeldinger mislykkes i å ta opp kjerneproblemet om hvordan vi tenker på å selge. Og med mindre vi kommer til den kjernen, og forandrer den en gang for alle, vil vi fortsette å kjempe med de samme kontraproduktive salgshendelsene. Vi vil fortsette å oppleve de samme vanskelighetene og frustrasjonene. Og vi vil fortsette å tro at vi alltid er bare en ny salgsteknikk vekk fra gjennombruddet vi leter etter.
Kanskje det er på tide å ta en annen tilnærming. Kanskje vi må analysere vår salgstank på alvor, slik at vi kan identifisere hvorfor vi ikke lager mer salg. Ta en titt på tabellen nedenfor og tenk på din nåværende salgsargument.
Hvordan endres salget ditt hvis du forandret salgstanken din?
Tradisjonell salgsinnstilling:
- Lever alltid en sterk salgsstilling. Nytt salgsinnhold:
Stopp salgsstedet - og start en samtale.
Tradisjonell salgsoppgave: - Ditt sentrale mål er alltid å lukke salget. Ny salgsoppgave:
Ditt sentrale mål er alltid å finne ut om du og din potensielle klient er en god passform.
- Når du mister et salg, er det vanligvis på slutten av salgsprosessen. Ny salgsoppgave:
Når du mister et salg, er det vanligvis rett i begynnelsen av salgsprosessen.
Tradisjonell salgsinnstilling: - Avvisning er en vanlig del av salget. Ny salgsinnstilling:
Salgstrykk er den eneste årsaken til avslag. Avvisning skal aldri skje.
Tradisjonell salgsinnstilling: - Fortsett å jage hver potensiell klient til du får et ja eller et nei. Ny salgsoppgave:
Kjør aldri en potensiell klient - du vil bare utløse mer salgstrykk.
Tradisjonell salgsoppgave: - Når et prospekt gir innvendinger, utfordrer og / eller motvirker dem. Ny salgsoppgave:
Når en potensiell klient tilbyr innvendinger, avdekke sannheten bak dem.
Tradisjonell salgsinnstilling: - Hvis en potensiell klient utfordrer verdien av produktet eller tjenesten, må du forsvare deg selv og forklare verdien. Ny salgsoppgave:
Forsvar aldri deg selv eller hva du har å tilby - det skaper bare mer salgstrykk. Begynn å åpne opp din nåværende salgstanking og bli mer effektiv i salgsaktiviteten din:
Stopp salgsstedet - og start en samtale.
- Når du ringer til noen, unngå å lage en mini-presentasjon om deg selv, din bedrift og hva du har å tilby. Begynn med en åpningsbegrepet som fokuserer på et bestemt problem som produktet eller tjenesten løser. Hvis du ikke vet hva dette er, spør dine nåværende kunder hvorfor de kjøpte løsningen. Et eksempel på en åpningsfrase kan være: "Jeg ringer bare for å se om du vil være åpen for noen forskjellige ideer knyttet til å redusere risikoen for nedetid på datamaskinen du måtte ha i din bedrift?" Legg merke til at du ikke legger løsningen din med dette åpningsfraset.
Ditt sentrale mål er alltid å finne ut om du og din potensielle klient er en god passform.
- Slett å prøve å "lukke salget" eller "få avtalen" - og du vil oppdage at du ikke trenger å ta ansvar for å flytte salgsprosessen fremover. Hvis du bare fokuserer samtalen på problemer som du kan hjelpe potensielle kunder med å løse, og hvis du ikke hopper pistolen ved å forsøke å flytte salgsprosessen fremover, vil du oppdage at potensielle kunder faktisk vil bringe deg inn i kjøpsprosessen.
Når du mister et salg, er det vanligvis rett i begynnelsen av salgsprosessen.
- Hvis du tror at du mister salg fordi du gjør feil ved slutten av prosessen, ta en titt på hvordan du begynte forholdet. Har du begynt med en presentasjon? Har du brukt tradisjonelt salgsspråk som "Vi har en løsning som jeg tror du virkelig trenger" eller "Andre i din bransje har kjøpt vår løsning, så du bør også vurdere det"?
Når du bruker tradisjonelt salgsspråk, kan potensielle kunder ikke hjelpe deg med å merke deg med den negative stereotypen "selger". Dette gjør det nesten umulig for dem å forholde seg til deg fra en posisjon av tillit. Og hvis tillit ikke er etablert i begynnelsen, blir ærlig kommunikasjon om problemene de prøver å løse, og hvordan du kanskje kan hjelpe dem, også umulig.
Salgstrykk er den eneste årsaken til avslag. Avvisning skal aldri skje. - Avvisning skjer for bare én grunn: Nøyaktig hva du sa, så subtile som det kunne ha utløst en defensiv reaksjon fra din potensielle klient. Ja, noe du sa. For å eliminere avslag, bare skift din tankegang, slik at du gir opp den skjulte agendaen i håp om å gjøre et salg. I stedet må alt du sier og gjør, stamme fra det grunnleggende tankesettet du er der for å hjelpe potensielle kunder. Dette gjør at du kan spørre, "Ville du være åpen for å snakke om problemer du måtte ha på å påvirke virksomheten din?
Chase aldri potensielle kunder - du vil bare utløse mer salgstrykk.
- "Chasing" potensielle kunder har alltid vært ansett som normalt og nødvendig, men det er forankret i macho-selgerbildet som "Hvis du ikke Ikke fortsett å jage, det betyr at du gir opp - og det betyr at du er en feil. "Dette er dårst! I stedet for å jage potensielle kunder, fortell dem at du vil unngå alt som ligner den gamle katten-
Når en potensiell klient tilbyr innvendinger, avslør sannheten bak dem.
- De fleste tradisjonelle salgsprogrammene bruker mye tid med fokus på å overvinne innvendinger. Disse taktikk legger bare mer salgstrykk på potensielle kunder og unnlater å utforske eller forstå sannheten bak det potensielle klienten sier. Når du hører, "Vi har ikke budsjettet," "Send meg informasjon", eller "Ring meg om noen måneder, "tror du at du hører sannheten, eller har du mistanke om at disse er p olite evasions designet for å avslutte samtalen?
I stedet for å prøve å motvirke innvendinger, kan du avdekke sannheten ved å svare, "Det er ikke et problem" - uansett hvilke klienter som er "motsigende" til - og deretter bruker et forsiktig, verdig språk som inviterer dem til å avsløre sannhet om deres situasjon.
Forsvar aldri deg selv eller hva du har å tilby - det skaper bare mer salgstrykk.
- Når en potensiell klient sier "Hvorfor skal jeg velge deg over konkurrentene dine?", Er din første, instinktive reaksjon trolig å begynne å forsvare produktet eller tjenesten din fordi du vil overbevise dem om å kjøpe. Men hva tror du går gjennom potensiell kundes sinn på det tidspunktet?
Noe som, "Denne selgeren" prøver å selge meg på hvorfor det de har å tilby, er bedre, men jeg hater å føle som om jeg blir solgt. " Snarere enn å forsvare deg selv, prøv å foreslå at du ikke skal forsøke å overbevise dem om noe fordi det bare ville skape salgstrykk. I stedet spør de om de viktigste problemene de prøver å løse, og undersøk hvordan produktene eller tjenestene dine kan løse disse problemene - uten å prøve å overtale … La potensielle kunder føle at de kan velge deg uten å føle seg "solgt".