Lære om salgskvoter

En kvote eller salgsmål er en viss mengde salg som en selger forventes å møte over en gitt tidsramme. Nesten alle selskaper setter kvoter for sine selgere, som kvote sikrer begge at en selger vet hva som forventes av ham, og er den enkleste måten å avgjøre hvilke provisjoner som skal betales for den selgeren.

Kvoter varierer stort fra selskap til selskap

Selv om kvoter er utbredt i salgsbransjen, kan skjemaet de varierer ganske mye fra bedrift til selskap.

En liten bedrift med en håndfull selgere og en eller to produkter å selge vil sannsynligvis sette en veldig enkel kvote - for eksempel kan målet være at hver selger skal selge 100 000 000 kroner av produkter per kalenderkvartal.

På den annen side kan et stort selskap med tusenvis av selgere og mange forskjellige produkter eller tjenester sette en svært komplisert kvote bestående av forskjellige mål for ulike produkter - 100 enheter av produkt A, 50 tjenestene B, 1 dollar, 000 verdt av tilleggstjenester som garantier, og så videre.

Målet er forskjellig basert på oppfattet potensial.

I tilfelle av et stort selskap med kontorer spredt over et bredt geografisk område, vil målene for hvert kontor sannsynligvis variere basert på deres oppfattede potensial. Med andre ord, et kontor som tradisjonelt gjør mye salg og har mye markedspotensial, vil ha høyere mål for sine selgere enn et i et område med få potensielle kunder.

Kvoter kan settes for tidsperioder som spenner fra ukentlig til årlig, men kvartalsvise kvoter er trolig den vanligste. En kvartalsperiode gir selgerne god tid til å justere sine salgsstrategier til sine mål og sette en salgsplan i gang. Kvartals kvoter bidrar også til at selskapene tar hensyn til produktsesongene.

Hvis et bestemt produkt selger mye bedre om sommeren enn om vinteren, kan selskapet ha høyere kvote i 3. kvartal enn det gjør i 4. kvartal og øke inntektene uten å legge for mye på salgsteamet.

Kvoter basert på historiske data

Salgsledere vil vanligvis sette kvoter basert på historiske data kombinert med deres prognoser for hvordan deres bransje vil gjøre i nær fremtid. Dessverre kan selv de beste prognosemodellene vise seg å være langt unna virkeligheten, spesielt når markedet går gjennom plutselige og uventede endringer.

For eksempel, hvis en bestemt bransje er rocket av en skandale, eller hvis teknologien gjør et bestemt produkt utdatert, vil selgerne ikke ha stor sjanse til å møte kvoter som ikke tok hensyn til disse faktorene. I disse tilfellene vil salgslederne bli bedt om å justere sine provisjonsutbetalinger for å avlaste noen av salgsteamens smerte, forutsatt at selgerne klart satte sitt beste i arbeidet.Kommisjoner er vanligvis knyttet til kvoter.

Provisjoner er vanligvis knyttet til kvoter på noen måte. Noen ganger er det en enkel korrelasjon, for eksempel en provisjonsstruktur som utbetaler 5% for hver enhet som selges under kvote og 10% etter at selger oppfyller kvoten sin.

I andre tilfeller kan selskaper sette opp provisjoner basert på kompliserte matematiske beregninger som faktor i selgerens ytelse ved å selge mange forskjellige produkter.

Det er en god måte å kompensere selgeren mens du holder denne kompensasjonen i tråd med hvor mye penger selskapet har gjort i sin innsats, ved å knytte salgskvoter til mengden av inntekter som en selger bringer inn.

Som en tommelfingerregel sier mange salgseksperter at en kvote er rettferdig dersom ca 80% av selgerne kan møte det i de fleste kvoteperioder. Hvis mindre enn 80% av salgsteamet møter kvoten mesteparten av tiden, må tallene justeres nedover i fremtiden - men hvis hele laget alltid møter eller overstiger kvoten sin, blir de ikke utfordret nok.