Hva er Keystone-priser?

En av måtene du kan fortelle en veteran i detaljhandel mot en nybegynner er av terminologien han eller hun bruker. For eksempel sier de POS eller kasseapparat? Eller bruk et uttrykk som "klokke til klokke" for å beskrive deres arbeidsdag. (Det betyr at de jobbet fra åpen til nær, forresten.) Men en av de beste måtene er om han bruker begrepet "keystone" når man diskuterer marginer.

Marginer kan uttrykkes i enten% eller $ og representerer hvor mye penger forhandleren gjør som et resultat av salget.

Det kontrolleres av opprinnelige merking eller IMU av varene. Markering er forskjellen mellom prisen på produktet og hva du selger den for eller markedsprisen. Mens mange varer i detaljhandel i dag har mye lavere marginer enn «tilbake på dagen», er det beste scenariet når du kan ha keystone-marginer.

I hovedsak refererer keystone til en prismetode for merking av varer som skal selges til et beløp som er dobbelt grossistprisen - prisen du betalte leverandøren for produktet. Så, hvis en boks koster deg $ 50, så blir IMU-prisen på $ 100 referert til som "keystoning."

Denne strategien ble opprettet før vi hadde fancy datamaskiner i dagene da du måtte gjøre matte i hodet ditt (hvis du kan forestille deg en slik ting.) Hvis alt var priset til keystone, kunne du beregne "risiko" fra rabatter eller salg eller tilbud med større effektivitet. Nå, gitt, hvis du kan få 70% marginer, merker du varene på det nivået.

Så ikke tenk at strategien var å godta alt nøkkelen for maktenes enkle matte.

I dag er det press på våre prisstrategier på grunn av intens konkurranse. Mens det ville være flott å markere alt på keystone, er faktumet at hvis butikken over gaten selger den for $ 90, er virkeligheten at du ikke kan selge den for $ 100.

Men mange forhandlere faller i fellen for å konkurrere med nettbutikkene med sine priser, og dette er en feil.

Mange nyere studier har vist at kunder foretrekker å handle i en murstein og mørtelbutikk. Faktisk, i min undersøkelse fant jeg ut at nummer én grunnen til at noen ville velge online over en butikk, ikke er pris, men mangel på erfaring i butikken. Med andre ord, hvis opplevelsen en kunde mottar i butikken og online er den samme, så vil alle velge den laveste prisen - inkludert meg selv. Men hvis opplevelsen i butikken er eksepsjonell, har det ikke noe imot å betale litt mer for varer. Det er det samme som å tippe en stor servitør for sin tjeneste.

Millennials og Gen Z-kunder har spesielt uttalt at de er villige til å betale mer for en opplevelse i butikken. Mange forhandlere har gitt opp keystone prismodeller som velger å engasjere seg i lavere "pris kriger" detaljhandel, men disse neste generasjon shoppere sier du burde ikke.

Prising er en vanskelig ting for forhandlere. For høyt og du oppfattes som luksus. For lavt og du oppfattes som rabatt / lav kvalitet. Keystone har alltid vært et akseptabelt oppslag for kunder. Det holder deg ut av luksusbåndet (med mindre du er luksus) og over de lave prisen gutta.

Din prisstrategi bør vurdere fremtiden. Ved dette refererer jeg til det uunngåelige faktum at du må markere varens pris ned for å selge dem alle. Det er en svært sjelden anledning når vi kan selge hver enkelt av en bestemt vare til full pris. Oftere enn ikke, vil du selge de første stykkene i full margin, men må markere de siste parene for å kvitte seg med dem. Vi kan "forelske seg" med varer og ønsker ikke å markere den, men jo lenger den setter på hyllen, jo mer penger koster det deg faktisk. Det er bedre å markere det og få penger til å kjøpe noe nytt, friskt lager enn å henge på din kjærlighet for det. Dessuten bør det være leverandør co-op midler for å hjelpe deg med å betale for markdown.