Under Promise and Over Deliver

Det er ting du, ditt firma og ditt produkt kan gjøre, og ting som ikke kan gjøres. Å vite forskjellen tar solid opplæring, sterk forretningshet og erfaring. Å telle en kunde som du kan gjøre alt, tar ikke noe mer enn dine vokale akkorder mens du forteller en kunde at du ikke kan gjøre noe de vil ha, tar mot.

Enhver i salg vil fortelle deg at det er en tøff forretning, og fristelsen til å "over løfte" er alltid til stede.

Men slik gjør du deg i en potensielt svært dårlig situasjon og tvinger deg til enten å la kunden din nede eller gjøre mer enn det som er mulig.

Sett deg opp for feil

Over lovende er en flott måte å sette deg på for feil. Det er også en fin måte å sette bedriftens og kundestøtteteamene i en no-win-situasjon. Når du over-løfter, forteller du i hovedsak din kunde at du kan gjøre noe du enten vet at du ikke kan eller ikke føler deg trygg på at du kan oppfylle ditt løfte.

Hvorfor overleverer salgseksperter? Vanligvis er det å lukke et salg, men noen ganger overbeviser de seg for frykt eller uvitenhet. Det er utrolig hvor fort sunn fornuft går ut av vinduet når noen salgsrepresentanter blir tvunget til å fortelle sannheten eller levere et løfte om at de ikke vil kunne levere!

Når du over-løfter, er skade du gjør mest for din karriere og ditt rykte.

Selv om kunden din kan lide litt tap på grunn av din beslutning, er det selv at du har satt opp for feil. Ikke bare vil du sette deg opp for noen alvorlige utfordrende samtaler med ditt profesjonelle nettverk når og hvis de lærer om hvordan du behandler kundene dine, men din bedrift kan også være mindre enn enamored med stillingen du har tvunget dem inn i.

Sett ditt firma opp for feil

Ofte, når du overbeløfter, er det ditt firma som er plassert i dårlig situasjon. Enten må de finne en måte å levere på det du lovet kunden din eller risikere å skade omdømmet deres. Hvis det er en ting som bedrifter kan stole på er at en sint kunde vil fortelle andre om sin dårlige erfaring.

Hvis en salgsrepresentant fortsetter å gjøre løfter om at de eller deres selskap ikke kan levere, vil selskapet trolig bli tvunget til å gjøre noen bemanning endringer før det blir skadet ytterligere skade.

Den underlige lovens herlighet

For å tjene som et eksempel, tenk at du er en finansiell rådgiver, som etter å ha gjennomført dager, uker eller måneder med forskning, har funnet et lager som er primet for å levere enorme gevinster. Du ringer til flere av dine kunder som du føler vil være i stand til og interessert i å investere i denne aksjen. Selv om det ikke er noen garantier på aksjemarkedet, peker alt bevis på noe annet enn vekst for dette selskapet, så optimismen er høy.

Hvis du forteller kundene dine at aksjene skal levere 15 til 20 poeng avkastning de neste månedene, men er mer komfortable når det gjelder en 10-12-poengs retur, har du offisielt over-lovet.

Du trenger nå aksjene til å slå minst 15 poeng for å levere på ditt løfte.

Hvis du foreslo at aksjene kunne gi en tilbakebetaling på 8 til 10 poeng, har du opprettet en mye tryggere forsikring. Nå, hvis aksjen utfører på de forventede 15 til 20 poeng, vil ditt under-løfte bli oppfylt med elation som lager overlevert.

Ja, avsluttende salg kan være mer utfordrende når du benytter under-løftet tilnærming, men i det lange løp vil det bli enormt tilfeldig med din karriere.

Fordelene med overlevering

Enkelt sagt, når du leverer mer enn det du foreslo til klienten din og mer enn hva de forventet, øker den oppfattede verdien. Med økt verdi, er du mye mer sannsynlig å få henvisninger og ekstra salg.

Noen ganger overleverer du deg selv uten å prøve å gjøre det.

Når dette skjer, fortell kun kunden at du alltid gir ditt beste og noen ganger, din "beste" overrasker deg selv! Din kunde vil huske hvor godt du har levert, og vil være mye mer sannsynlig å lene deg til din fordel neste gang en kjøpsbeslutning må gjøres. Og når det gjelder å bygge ditt profesjonelle rykte, er det ikke mye bedre enn å ha en kontaktliste som er full av kunder som ser deg som en overakiever.