Slik sporer du salgsmetriene

Hvor mange kalde samtaler gjorde du i forrige uke? Hvis du ikke kan svare på det spørsmålet med et nøyaktig nummer, har du et problem.

Det er ingen måte du kan konsekvent forbedre ytelsen din hvis du ikke vet hvor bra du gjør akkurat nå. Det er et livssituasjon på alle områder der du har et mål, ikke bare i salget. For eksempel har studier vist at folk som sporer hvor mange kalorier de spiser per dag, har langt færre vektproblemer i gjennomsnitt enn de som ikke gjør det.

Og familier som holder nøyaktige oversikter over hvor og hvor mye penger de bruker, er mye mindre sannsynlig å slite med gjeld.

Hvis du ikke holder øye med noen av dine salgsaktiviteter akkurat nå, begynner du med det grunnleggende - det nevnte antall kaldt anrop, ditt totale antall avtaler og ditt totale antall salg. Disse tre beregningene er kjerne tallene du trenger som vil tillate deg å spore pipelinen din og å vite nøyaktig hvilken prosentandel av leder du blir til kunder.

Forståelse av pipelineprosentene er viktig for å møte dine mål. La oss for eksempel si at målet ditt er å gjøre femti salg i måneden. Fordi du har sporet kaldt anrop, avtale og avsluttende beregninger, vet du at i gjennomsnitt lukker du 5% av lederne dine. Så, hvis du vil gjøre femti salg, vet du at du vil trenge om 1.000 kalde anrop per måned (ca. 48 kalde anrop per dag) for å oppfylle målet ditt.

Hvis du ikke hadde den informasjonen, ville du ikke ane hvor mye kaldt oppkjølingsaktivitet du måtte gjøre for å nå salgsmål.

Det er mulig at ideen om å lage nesten 50 kalde anrop hver dag, er forferdelig for deg. I så fall vil du kanskje se på måter du kan forbedre din avsluttende prosentandel på.

La oss si at du ser på ditt gjennomsnittlige antall avtaler og ser at du vanligvis kun konverterer ca. 15% av dine kalde anrop til avtaler. Det betyr at du lukker en av tre avtaler (som er ganske bra), men du får bare avtaler om omtrent en av syv kaldt anrop. Nå vet du at du må børste opp kaldtelefonteknikken din og forbedre prosentandelen av avtalene du får … og når du har gjort det, trenger du ikke å gjøre så mange kalde anrop for å nå målet ditt.

Følg disse tre beregningene - antall kaldt anrop, antall avtaler og antall lukkede salg - er minimum. Når du kommer til vane, er det andre beregninger du kan se også:

• Salgssyklustid (lengden på tid fra din første kontakt med en ledelse til det øyeblikket du lukker salget)
• Antall henvendelser mottatt og antall henvisninger lukket
• Antall epost og / eller direkte post sendt til prospekter
• Antall ganger du kontakter hvert prospekt før du lukker salget.
• Mengde tid brukt på ikke-salgsaktiviteter (skrive rapporter, delta på møter etc.)
• Oppsøkeforsøk og andelen suksesser
• Antall visittkort utdelt

… og så videre! De nøyaktige beregningene du sporer, varierer avhengig av salgsaktivitetene dine, men som regel er jo mer oppmerksom på at du er aktiv, og deres suksessrate, desto større kontroll har du over hvor mye du selger.