Hvordan man får konsulentkunder

Consulting er en stor og voksende bedrift. Når du først har fått din første konsulentklient, og leverte godt arbeid for dem, blir det bare enklere å få inn flere kunder.

Markedet for konsulenttjenester er anslått til å være mellom $ 130B og $ 150B årlig, og profesjonelle konsulenter er blant de høyest betalte arbeidstakere, og tjener mer enn mange leger, advokater og andre fagfolk.

Det er ikke overraskende at rådgivning er attraktiv for mange som ønsker å starte en bedrift.

Tross alt, hvis du har en salgbar ferdighet, er det en enkel bedrift å skrive inn. Ingen vil stoppe deg fra å kalle deg en konsulent og oppstart kan koste så lite som å skrive visittkort og få en forretnings lisens.

På forsiden av mynten er rådgivning hardt konkurransedyktig. Bare ti firmaer eier nesten 40% av rådgivende markedsandel i Nord-Amerika alene, og de kjemper for enhver mulighet til å vokse. I dag har kundene umiddelbar tilgang til legioner av eksperter ved et museklikk, og de har funnet rimelige, offshore-alternativer for mange konsulentprosjekter.

Det skjønne i dette markedet er imidlertid at mange av de store, lumbering konsulentfirmaene fokuserer på tynne skiver av markedet. Det skaper en mulighet for mindre bedrifter og individuelle konsulenter som vet hvordan man bruker guerilla-metoder for å hindre sin del av lønnsom virksomhet.

Så, hvordan bryter du inn i virksomheten og får rådgivningsklienter?

Tenk om din fjerde klient først

Som ny konsulent bør du kunne generere et prosjekt - eller kanskje flere gjennom dine nettverk av venner, tidligere arbeidsgivere og kolleger. Tross alt viser forskning at klienter bruker nettene sine til å velge konsulenter mer enn noen annen metode, og de vet uten tvil noen som kjenner deg.

Dessverre vil adresseboken din ikke opprettholde din rådgivningsvirksomhet på lang sikt. Hvis målet ditt er å bygge en bærekraftig konsulentpraksis, er det virkelige spørsmålet ikke hvordan du får din første klient, men hvordan du oppretter en bedrift som vil tiltrekke andre, tredje og fjerde kunder til din praksis.

Før du spør kontaktene dine - eller noen andre - å ansette deg som konsulent for det første prosjektet, sørg for at du har suksess ved å ta en lengre oversikt over virksomheten din. Arbeid hardt for å lande den første klienten, men legg også markedsførings- og rådgivningsgrunnlaget på plass som vil sikre fremtiden som konsulent.

Begynn med disse fire enkle tipsene:

1. Vet nøyaktig hva du skal si - om ett minutt eller mindre - for å bevise at du er den beste konsulenten en klient kan finne.
2. Lag en markedsstrategi som legger vekt på handling over planlegging.
3. Bli en mester i konsultasjonsprosessen, ikke bare en fagekspert.
4. Vinn med verdi og resultater, ikke pris.

Har noe å si

Kandidater ser sjelden ut til konsulenter til de har et presserende behov. Med andre ord, "vi kan bare ikke gjøre det selv; la oss få hjelp utenfor raskt. "En klient innrømmet at laget hans hadde spilt hjulene sine og prøvde å løse et komplekst transportproblem i tre år før de hyret konsulenter og ga dem fire uker for å komme opp med en løsning.

De gjorde det skje.

Poenget er at når de fleste klienter er i markedet for hjelp, vil de ha det i går. Og de vil ha de beste konsulentene de kan finne til en rimelig pris. Så ta deg tid til å definere hva som gjør deg til den beste konsulenten for de spesifikke typer klientene du vil jobbe med.

Mange konsulenter tror feilaktig at ved å definere sin kompetanse bredt, vil de appellere til et bredere publikum og lande flere kunder. Jo mindre spesifikt du er, jo mindre sannsynlig er det klienter vil tenke på deg når de trenger hjelp.

Hvorfor vil kundene vende deg til deres viktigste prosjekter? Vær forberedt på å svare på disse spørsmålene under din første samtale med dem:

• Hva, akkurat, tilbyr du? Er det strategiutvikling, økonomistyring, driftsforbedring, salgs- og markedsrådgivning, teknologiutvikling, byttehjelp eller noe annet?
• Hvorfor er det nødvendig? Hvilket spesifikt forretningsproblem eller mulighet vil dine tjenester adresse?
• Hvordan vil klienten bli bedre etter å ha jobbet med deg?
• Hva er helt annerledes med firmaet ditt, dets tjenester, resultater eller tilnærming?
• Hvilke kvantifiserbare fordeler og resultater kan kunden forvente?

Hvis du ikke kan artikulere svarene i et minutt eller mindre, fortsett å jobbe. Du kan bare ha det ene minuttet for å gjøre et førsteinntrykk på en klient, så få det til å telle.

Og noen skal si det til

Markedet har ingen mangel på potensielle kunder, men virkelig lønnsomme prosjekter kan være få og langt mellom. Hvis du vil jobbe for de mest lønnsomme kundene, må du konkurrere om og ta tak i deres oppmerksomhet. Og for det må du ha en markedsføringsplan. En ekte en.

Mange veterankonsulenter har ikke sett på deres markedsføringsplaner siden de først ble opprettet. Som et resultat dirigerer de fra prosjekt til prosjekt, får seg på svake fortjenestemarginer. Guerilla konsulenter, la imidlertid lavprofiltropene for andre og fokusere på å tiltrekke og holde klientene som gir dem muligheten til økonomisk og profesjonell vekst.

Guerrillas begynner denne prosessen ved å lage en en-sides markedsplan som beskriver hvordan man får tak i lønnsomme kunder. Glem reammen av fancy diagrammer, detaljerte analyser og kollisikkert konkurransedyktig intelligens. Du kan utarbeide din første markedsføringsplan i syv setninger:

• Setning man forklarer formålet med markedsføringen.
• Setning to forklarer hvordan du oppnår den hensikten ved å beskrive de materielle fordelene du gir til kunder
• Setning tre beskriver målmarkedet ditt.
• Setning fire beskriver din nisje.
• Setning fem skisserer markedsføringsvåpenene du vil bruke.
• Seksjon seks avslører identiteten til virksomheten din.
• Sinne sju gir ditt markedsføringsbudsjett.

Når du lager markedsplanen din, husk dette: Du bygger en plattform hvor du konsekvent skal formidle ideene dine til potensielle kunder. Det er den raskeste måten å starte en ny praksis fordi potensielle kunder likner suksessen til et firma med konsistent synlighet.

Så lag en markedsplan som maksimerer synligheten din i markedet. Over tid, hold forretningsnettene dine sunne med konstant oppmerksomhet; opprett en troverdig tilstedeværelse på nettet, snakk for industri og handelsgrupper, delta i studier og undersøkelser, publiser artikler, og legg bidrag til målrettet bransjeforening og lokalt næringsliv.

Og viktigst, når du begynner med markedsføringsprogrammet, må du aldri slutte. Du vil høste fordelene for lang tid hvis du holder deg til markedsføringsvåpen.

Når en klient spør om hvilken tid det er, ikke ta sin klokke

Kanskje den mest alvorlige utfordringen for konsulenter er klientskeptisisme. I en studie av forretningsanalysfirma Ross McManus er bare 35% av kundene fornøyd med sine konsulenter.

En del av problemet er at mange konsulenter er dyre fageksperter, men mindre kjent med konsultasjonsprosessen. Før du kommer for langt inn i virksomheten, ta en god forståelse av grunnleggende rådgivningsrutiner, inkludert hvordan du:

• Kvalifiser hvert prosjekt for å bestemme evnen til å vinne arbeidet og tjene en fortjeneste. Disse to går ikke alltid hånd i hånd.
• Omfangsprosjekter, slik at du og kunden vet hva arbeidet skal gjøres og de forventede resultatene. Din fortjeneste kan fordampe hvis du har en tvetydig erklæring om prosjektets omfang.
• Finn prisstrategien som er rettferdig for klienter og beskytter bunnlinjen din. Prisingstjenester er like mye kunst som en vitenskap, og det er minst femten forskjellige prisstrategier du kan bruke.
• Forbered forslag som gjør mest mulig ut av denne tidkrevende aktiviteten. Pass på at du snakker med beslutningstakeren og at prosjektet er finansiert.
• Lever feilfritt arbeid og kommuniser effektivt med kunden din.

Gjør de fem tingene bra, og du vil ha mer klientarbeid enn du kan håndtere.

Hvis du er ny i virksomheten, intervju konsulenter om hvordan de håndterer disse aspektene av virksomheten; les bøker, artikler og rapporter av ledende tenkere i feltet; og vurder å bli med i en av de mange faglige foreningene for konsulenter. Du kan lagre år med å lære ting på den harde måten.

Enden er begynnelsen

Din klareste vei til en ny klient er ditt nettverk av tidligere arbeidsgivere og andre som kan lage introduksjoner for å få det første prosjektet sparket av. Husk at konsultasjonen begynner og slutter med resultater.

For å lykkes må du tilby og levere ubestridte verdier til dine kunder og alle andre i nettverket ditt.Verdi er også grunnlaget for at du må bygge din markedsføring. Ditt nettverk av kolleger støtter ikke deg, eller din bedrift, hvis verdien din blir stilt spørsmål hvor som helst underveis.

Så før du starter din praksis, gi disse ideene litt tanke. De vil bidra til å sette deg på veien til langsiktig suksess.

_______________________________________________

Om forfatteren
Michael W. McLaughlin er medforfatter, med Jay Conrad Levinson, av Guerilla Marketing for Consultants . Michael er en rektor med Deloitte Consulting LLP, og har over tjue år med konsulentopplevelse med kunder i bedrifter av enhver størrelse, fra små oppstart til noen av verdens høyest profilerte selskaper. Han er også utgiver av Management Consulting News .